为扎实推进智慧银行建设，丰富应用场景，四川省三江农商银行在面临多家银行竞争乐山市某专科医院信息化项目建设的市场背景下，针对客户实际需求，找准“痛点”和症结，深挖营销机遇，最终“虎口夺食”，实现合作，成功将“就医通”智慧医疗云服务平台引入该医院，在解决客户信息化改造项目难题的同时拓展对公存款的资金留存，取得了营销佳绩。截至3月末，该医院对公活期存款余额达9089.68万元，对公存款日均余额达7835.77万元。

发挥自身优势，找准需求切入点。随着人口老龄化的进程加快和老百姓富裕程度的提升，医疗行业作为未来朝阳产业，为加快业务发展，该医院正积极申报三级医院，而信息化建设水平是三级医院申报的重要条件。自该医院准备实施信息化改造项目以来，辖内多家银行先后介入，有的已与医院的HIS方进行了技术对接，并进行项目考察和论证。在此激烈的市场竞争下，三江农商银行积极发挥自身优势，利用决策链条短、运行机制灵活、高效率的金融服务能力以及依托省联社流程短、速度快、针对性强的“就医通”平台，精准对接，准确适应医院要求快速上线运行的要求。并立即安排专人与医院的HIS系统对接，围绕在线办卡、在线挂号支付、候诊导诊、在线诊间支付、就诊报告查询、住院管理等服务功能，快速确定合作方案，敲定技术细节，以最快的速度向医院提供“就医通”智慧医疗云服务平台，成为该医院的唯一合作银行。

  图1：挂号、缴费自助机具

推动业务融合，拓宽合作新领域。三江农商银行在与该医院签署银医战略合作框架协议后，即明确在解决客户信息化改造项目、提高医院运营管理效率的基础上，配套对公账户资金留存的综合金融服务。作为该医院的主办银行，三江农商银行为其投放“就医通”一站式智能终端设备，极大提升患者就诊效率，进一步改善医院的就医环境。并承诺将提供广泛而有效的金融产品服务，满足院方在医院建设、开办过程以及对外项目投资建设中的资金结算需求。院方也将优先选择三江农商银行为其提供各类信贷资金支持以及医院结算账户的资金留存，同时提供宣传阵地，为医院职工重点介绍银行卡、手机银行、网上银行以及卡贷通等金融产品的特色功能服务。并在上下游合作方的优质企业中，积极宣传三江农商银行的金融服务优势，推荐客户来源，实现批量营销。同时，在三江农商银行2019年体检项目的招投标采购中，该医院以其合理优惠的报价、专业高效的体检服务以及前期良好的合作基础等优势，成功中标三江农商银行的体检项目，由此进一步深化双方合作，建立起互惠共赢的合作机制。

提升服务水平，综合业务巧营销。为做好客群对接，提升服务水平，三江农商银行制定实施落实到人、层层对接的分层营销对接方案，总行领导主动对接院方董事长和院长，统筹协调项目合作；渠道运营部对接院方项目分管领导，推进项目合作的具体事宜；支行层面负责对接院方财务部门，负责医院对公账户的存款留存落地。

图2：总行领导与院方对接

在与院方科技、财务、办公室、内审等部门反复沟通项目过程中，三江农商银行陪同院方人员到成都大学附属医院等三级甲等医院进行实地考察，打消院方在方案上和技术上的顾虑，为双方合作奠定坚实的基础。特别在疫情防控期间，总行领导班子带队前往该医院，慰问坚守在疫情防控一线的工作人员，为其提供全方位的金融支持和银行服务，让医护人员切身感受到三江农商银行的关心和温暖。在不间断为客户提供上门收款服务的同时，提供现金消毒以及小面额钞票的兑换服务，全方位满足了客户的金融需求。截至3月末，该医院的对公活期存款余额达到9000余万元，日均存款7800万元。同时，近一半以上的医院职工表示有明确的存贷款意向需求。此次银医合作，为打开医疗行业市场提供了很好的合作范例，在全力推进便民惠民服务的举措中，充分体现了地方金融主力军银行的责任与担当，有力彰显“四川农信，四川人民自己的银行”品牌影响力。

（王露诗）