一季度是一年中人流、资金流、信息流最为旺盛的季节，是银行抢抓存款、营销贷款、清收不良的黄金时期。优储揽存历来是银行“开门红”旺季营销工作的重点，但贷款作为银行利润之源，其重要性不容忽视。农村信用社（农商银行）应牢固树立“以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标”的经营理念，牢牢把握旺季时机，按照“多找客户、找好客户”的总体营销思路，在“开门红”期间大力拓展资产业务，实现信贷资金早营销、早投放、早见效、早收益。

一、县域金融信贷市场现状

以宜宾县为例，按照地理区域分类，县域农村金融信贷市场主要可分为农村市场（主要客户群体为农民、乡镇个体工商户、新型农业经营主体）和城区市场（主要群体居民、个体工商户、公职人员、企事业单位），不同区域信贷市场客户群体不同，金融信贷需求各异。

从现有市场竞争力看，农商银行在县域金融信贷市场具备较强的竞争力，以金江农商银行为例，近年贷款余额市场份额超过了30%，特别是依托得天独厚的网点布局优势和小额农户信用贷款等传统信贷产品，农商银行在农村市场占据绝对优势。但总体上，农商银行对广袤农村市场的有限信贷需求挖掘不足，贷款农户在农户总量中的占比较低，宜宾县贷款农户占比仅在10%左右，还有相当部分农户对农商银行的信贷产品、贷款流程等不熟悉不知晓。加之现在部分农村网点客户经理还停留在发放跨区域贷款、营销大客户的意识层面，对自身家底不清，对固有阵地不明，而与此同时农业银行、邮储银行、村镇银行乃至农村淘宝正加速向农村市场渗透，农村市场的根基有被动摇的危险，急需巩固。在城郊和城区市场，农商银行与国有大型银行及其他现代股份制商业银行相比，在竞争大型优质客户方面，利率优势、产品优势和管理优势不明显，传统的营销对象主要是小微企业、个体工商户和一些公司类客户，总体上客户质量不高，农商银行城区贷款不仅市场占有率较低，而且不良率偏高。应该及时转变经营思路，充分挖掘自身的产品优势和管理优势，按照“找好客户”的思路，不管大小、只顾优劣，积极争夺公职人员、高薪人员、优质企业等优质客户，走错位发展的道路，主攻消费信贷、零售信贷业务市场。

二、“开门红”贷款营销总体思路

立足县域经济发展情况和区域分布情况，按照“九抓”思路，细分市场，细分客户。将县域金融市场主要分为农村市场、城区市场两大板块。针对农村市场，将农户、乡镇个体工商户、新型农业经营主体作为重点营销对象，针对城区市场，将公职人员、优质企业职工、优质中小微企业和个体工商户作为重点营销对象，深入分析不同客户的资金需求，匹配对路的信贷产品，制定有效的营销举措。

三、信贷投向与具体举措

（一）以“背包精神”做实农村信贷业务。“三农”是四川农信最广泛的客户基础，农村市场是四川农信的固有阵地，是各农商行（农信社）生存之根本、发展之根基，必须持续巩固，绝不能动摇。“开门红”期间，应抢抓外出务工人员返乡之机，切实发扬农信人“背包”精神，上山下乡，走村入户，田间地头，着力开展以“摸家底、夯基础、强管理”为目标的信贷强基整村推进工程，开展新一轮评级授信工作，采集第一手信息，建立完善农户家庭信息档案，营造“授信、用信、守信”良好氛围；着力加大适合“三农”客户的信贷产品营销，有效挖掘农户等涉农群体的信贷资金需求，助力乡村经济振兴。

一是加大授信宣传力度，广泛开展新一轮评级授信工作。随着农村经济发展和农村人口流动变化，原有信用档案未能及时反映农村农户最新信用状况，广泛开展新一轮农村评级授信工作势在必行。应充分抓住岁末年初务工人员返乡之机，采取上山下乡开展“坝坝会”“座谈会”等活动制造舆论氛围，宣传评级授信重要性，普及农户小额信用贷款、生源地助学贷款、扶贫贷款政策，扩大涉农贷款的知晓度和认同度，激活“三农”信贷需求。发挥农信社网点多、人员多、信息广的优势，广泛开展进村入户授信建档工作，逐家逐户上门建档，完善更新信息，给予授信，宣传信贷政策，并将每户信用等级评定情况和年度授信金额进行公布，营造良好的信用环境。

二是锁定重点客群，加大农户小额贷款等优势产品营销。在乡镇、农村，将农户、乡镇个体工商户、新型农业经营主体作为重点客户，匹配相应信贷产品。针对农户和乡镇个体工商户，做好小额信用贷款营销，满足农户建房、子女上学、生产生活需求。抓住农村战略机遇，紧跟国家关于农业供给侧结构性改革方向和乡村振兴战略步伐，按照国家产业政策和市场前景，着力支持传统农业向现代农业、传统农户、家庭农场、农民专业合作社、产业化龙头企业等新型农业经营主体。加大扶贫贷款投放力度，按照“两个百分之百”要求，继续完善建档立卡贫困户评级授信工作，开通扶贫贷款投放绿色通道，提高扶贫贷款投放效率。继续抓好生源地助学贷款投放，与教育部门充分协调沟通，为贫困地区学子提供必要的金融支持。

（二）以“攻关精神”做精城区信贷业务。城区市场优质客户多，客户潜力大，利润贡献度高，但也是同业竞争最为激烈的区域。要抢占城区市场，既要发挥农商银行网点覆盖面广、营销队伍大的优势，更要找准市场定位。要锁定城区公职人员、金融机构、优质企业职工等优质客户，主推农商银行擅长的按揭贷款、装修贷款、综合消费信贷等优势信贷产品，以“做小做散做优势业务”的思路和“零售业务批发做”的模式，迅速找准定位，牢牢占据零售业务市场。

一是攻关住房按揭贷款市场。可由农商银行班子成员带队，提前对接营销县内优质开发商楼盘，争取取得县内绝大部分楼盘的按揭主办行资格，占据住房按揭市场。对在“开门红”期间办理签订协议的楼盘，给予适当的按揭贷款利率优惠，同时配套住房按揭+专修贷、住房按揭+家庭消费分期贷等组合贷款，提高竞争优势。

二是攻关公职人员综合消费市场。主动对接政府公务人员、事业单位人员、教师、医护人员、优质城镇个体工商户等优质客户群体，与政府机关、学校、医院、国有及大中型优质企业建立战略合作关系，通过批量营销、批量授信、单户发放形式，发挥农商银行机动灵活的优势，抢占高端优质客户群体，稳固存量客户，大力拓展潜在客户市场。

三是攻关家装信贷市场。主动对接优质且信誉好的家装公司，构建良好的互通共享合作平台，在合法合规及客户自愿基础上，采取由银行向装修公司推介住房按揭贷款客户、装修公司向银行推荐装修贷客户的方式，实行资源共享和跨界合作，并根据客户具体情况和与家装公司合作情况，给予装修贷客户和装修公司一定优惠政策，增强装修贷的竞争优势。

四是攻关汽车按揭贷款市场。与优质汽车经销商合作，大力开展购车按揭贷款服务。

（三）以“挑剔精神”做优小微、公司业务。

支持小微企业发展，是农商银行的市场定位，也是职责所在。但受整体经济环境营销，小微及公司业务贷款增速放缓，小微企业贷款不良率明显上升，公司类业务不良贷款防控和反弹压力巨大。因此，对于小微及公司业务拓展营销，要有“挑剔”眼光，坚持扶优限劣，重点支持优势行业、优质客户。“挑”，就是要有选择性地进行精准营销，使信贷资金流向优质企业。本着“多找客户、找好客户”的原则，重点开展对符合产业转型升级方向、具有较好市场前景的优质重点企业、重点项目的营销，加大对经营好、市场好、前景好的中小微企业信贷投放力度。“剔”就是要优化存量业务，对现有存量客户进行逐笔分析，对预期要退出的行业和企业及早安排，增强风险预见能力和防范能力；对产品无市场、经营无盈利、复活无希望的企业，停止信贷支持，并通过多种措施挽回或减少信贷损失；对不符合国家节能减排、保护环境等有关政策要求，不符合绿色信贷要求的客户坚决退出。

一是实行专业化运作，条线化管理。优化组织架构，对小微业务、公司业务实施条线化管理，设置专门部门，明确业务范围，配备专业化的客户经理、风险经理团队，单独建立考核激励机制，并对涉贷人员不断加强业务技能培训，以提高营销能力和风险管理水平。

二是对公司类贷款实行清单制管理。对小微贷款、公司类贷款实施专业化管理，全县所有小微贷款、公司类贷款均由小微客户服务中心、公司业务部管理、发放。与此同时，为确保将全县所有优质企业客户纳入营销范畴，要发挥网点优势，由各网点客户经理负责调查摸排辖内企业，建立企业经济信息档案，交由全行汇总建立辖内企业信贷支持的“正面清单”和“负面清单”，对“正面清单”内企业，进行重点营销，给予信贷资源优先配置，对特别优质的竞争类客户，给予贷款利率优惠；对“负面清单”内企业，顶住短期利益诱惑，绝不进入，属于存量的，立即果断、有序退出。

三是构建批量营销、批量获客模式。以圈、链、群为单位，构建新型的批量客户关系和维护模式。小微条线应充分发挥技术优势，大力开展以批量开发为主的客群拓展模式，有针对性的对县域大型商圈、供应链开展批量营销、批量授信业务。加强与商会、专业协会、工业园区、专业市场的合作，发掘符合条件的潜力客户，并根据客户群体的圈、链、群分布特点，分析各类客户群体不同阶段的金融需求，综合运用现代化的金融产品和服务工具，制定特色化的综合金融服务方案。