坚持精准营销 夯实存款基础

安州农商银行存款“开门红”工作成效明显

今年以来，面对日益激烈的市场竞争，安州农商银行乘四川农信实施普商兼容发展战略之强劲东风，踏上了奋力突围、稳存增存的征程。在省市主管部门的坚强领导下，我行围绕强基固本、开拓创新、提质增效的工作基调，以营销文化建设为抓手，多措并举强力推进存款“开门红”工作，实现“时间过半，任务超额完成”。截至目前，存款日均余额86.17亿元，净增8.1亿元，完成比例102.13%，居全省4位；其中对公存款净增1.73亿元，完成比例116%，居全省第22位。蜀信e有效客户数18604户，完成进度为117%。

突出党建引领，树立营销理念。安州农商银行在市场竞争加剧的情况下，指导各党支部及时召开组织生活会，结合业务实际，针对存在短板，开展了深刻的批评与自我批评，对存在的问题和不足进行了梳理、督导、整改，要求党员干部充分发挥先锋模范作用，在“开门红”工作中身先士卒、率先垂范、树立标杆，并组织大家就“如何做好开门红”开展大讨论，鼓励大家献计献策。通过组织生活会，进一步统一思想、明确目标、找准短板、对症下药，为“开门红”工作奠定了坚实的基础。

推进双基惠农，助力存款组织。我行在前期协调地方党政牵头召开“党建融合、双基惠农、阳光贷款”启动会，与乡镇党委、46个村社（企业）支部分别签订共联共建协议的基础上，通过设立共建活动室、完善共建设施、开展党务共建、学习交流、支部联谊、扶贫救困、打造信用环境、建设金融便民服务点、派驻金融村官等活动，利用电子银行、自助设备、助农取款点、支农再贷款、信用村社（户）贷款优惠利率等载体，与共建支部建立起联结纽带，为组织储蓄存款营造了良好环境。如2018年1月1日，我行雎水支行了解到雎水镇东林村村民社保资金划拨后，雎水支行党支部立即与雎水镇东林村委召开支部共建座谈会，与村、组干部进行了面对面交流，听取他们的意见建议，共同商议了信用村建设、车险推广、存款组织、卡贷通授信等一系列惠及村民的金融服务方案，并召开村组大会向全村人民宣传。会后，我行“金融村官”与村组干部一道，对优质客户、重点客户、已流失的客户等有针对性进行上门走访，宣传我行金融产品和相关优惠政策，通过一系列努力，短短几天时间内，该村80%的村民自愿将社保资金存款转存到我行。

坚持背包下乡，回归农信传统。今年以来，我行认真贯彻实施普惠金融理念，组织员工下村入户，通过扫街扫楼扫户、举行新春联谊联欢会、召开金融产品推介会、组织参加乡村“坝坝宴”等方式，开展形式多样的针对性营销活动，以“背包银行”的传统精神，得到客户的认同。以绵阳科技城核心区——安州区界牌工业园区建设为例，界牌镇作为全区最大的拆迁乡镇，全镇仅8个村，就已拆迁了7个村，丰厚的拆迁款让界牌成为各家银行的必争之地，竞争十分激烈，仅今年1-2月，国土部门就发放土地拆迁偿款3000万元，但我行界牌支行只代发了600余万元。面对这种尴尬的境地，我行并不气馁，第一时间按照名单分村、分金额大小，安排工作人员对相关拆迁农户进行电话营销，并抽调业务骨干组成揽储工作组，逐户上门拜访，面对面分析存入我行的优势，引导动员他们将拆迁款存入我行，仅此一项就组织存款近1000万元。同时，针对返乡务工人员回乡带现金少、资金存入他行卡中居多的情况，我行指导各支行扎实做好返乡农民工的存款组织，通过建立客户营销台账，采取全员分片区认领客户上门营销的方式，扎实做好返乡客户的稳老拓新，引导返乡人员存款持续回流。如乐兴支行春节期间组织召开了返乡人士新春联谊会，宣传农商银行的金融产品、服务、渠道等，动员大家将存款存入农商银行，共计组织返乡人员存款回流1100余万元。

量身定做方案，实现批量营销。我们以“零售业务批发做”作为储蓄存款产品特色营销方式，因地制宜，结合河东新区打造、安州城区棚户区改造等为契机，以综合金融服务方案为载体，批量介入城区周边目标客户群，大大提升营销效率。如东辰学校确定落户安州后，学校附近的楼盘生意火爆，我行广厦景苑支行利用情况熟悉的优势，提前介入，及时对接，与各大开发商签订战略合作协议，制作了综合金融服务方案，通过对开发商提供综合授信，对上下游产业链提供信贷支持，对业主提供优惠按揭贷款产品，对优质楼盘安装POS机、CRS存取款一体机等方式，全方位满足客户综合金融需求，同时，我行借新春之际，多次上门与开发商、经办人、业主等攀谈了解情况，选派资深员工到目标客户家中进行拜访，向客户耐心介绍我行产品和优势，在与客户沟通交流中，细致深入地回答他们的疑问，最终凭借锲而不舍的精神和真诚的态度得到开发商、上下游产业链和业主的信任和支持。1-2月，该支行通过营销共产生新增贷款9700余万元，以及15000余万元的存款回报。

优化金融服务，培育忠实客户。与他行金融产品特别是理财产品相比，我行金融产品在利率上并无明显优势，为实现客户稳老拓新，我行树立“用服务赢得客户”的理念，结合“网点转型”工作，以优化服务为抓手，走出一条并不寻常的揽存之路，培育了一批忠实客户。一是为切实发动全员开展业务营销，我行多次聘请外部专业机构带队开展外拓营销，让“大力培养营销文化、强化分层营销、系统营销、综合营销，不断提高客户结构、壮大客户基础”的理念深入人心。二是持续加强规范化服务培训，派驻内训师对各网点进行驻点辅导，开展服务营销培训60余次，每日现场进行服务打分，现场纠错，切实提升柜面服务质量。三是大力推广大堂经理服务制，与西科大合作，引进优秀大学生到农商银行网点作为实习大堂经理，在做好产品推介、业务指导、差别服务、服务打分等工作的前提下，重点引导青年客户开通使用手机银行，进一步提高柜台内外协作效率，缓解柜面压力，逐步实现由分流引导服务为主向服务营销并重转变。同时，鼓励柜员走出柜台开展主动营销，改变“等客上门”的传统思维。四是加强监督检查，建立明察暗访制度，定期深入网点，逐项检查服务内容，对服务优质的员工给予表扬，对服务不规范的员工进行通报，形力促规范化服务固化生根。五是转变营销理念，找准突破口，开展主题营销系列活动，通过外拓营销活动与客户结构提升活动相结合，搭建“金融夜校”、“厅堂体验”、“活动联动”三大平台，并利用微信调度、巡场督导、跟踪辅导等措施落实过程管理，有效激发各支行营销的激情，如解放外街支行，多次到教育局衔接，成功营销31所学校的贫困生补助业务，共计开卡8251张，发放贫困住校生补助资金达453.4万元。六是抓住医保、社保开户契机，开展专题营销，我行在积极争取代理保费业务的同时，扎实开展对各类客户的营销，千方百计争取客户在我行开户，1-2月，我行新开立银行卡15579张，其中新开社保卡10710张，新开卡均存款3129元。代扣2018年安州区城乡居民基本医疗保险保费35万人，汇聚保费6159万元。

（安州农商银行  邓玉杰）