闻鸡起舞  逆势飞扬

宜宾金江农商银行存贷款规模突破200亿元

　　金鸡报喜送丰年，捷报频传迎新春。继勇夺宜宾市农商银行2016年经营目标综合考核第二名后，金江农商银行不等不靠，力求通过“1234”工作举措迎战首季“开门红”。截至2017年1月末，各项存款余额达134.17亿元，比年初净增6.89亿元，增幅5.42%；各项贷款余额达66.90亿元，比年初净增0.79亿元，增幅1.19%,一举实现了在全市农商银行系统和县内银行业金融机构中存贷规模率先突破200亿元的历史性跨越，划出了一道逆势上扬的弧线。

锁定“一个目标”

　　为确保早谋早立、赢在开局，该行第一时间在全辖传达贯彻了省联社和宜宾办事处“两会”精神，并先后3次组织召开“开门红”工作推进会。在精研经济金融形势、细琢县域市场竞争趋势的前提下，结合全年目标任务、网点业务规模等因素，围绕“存款、贷款、不良贷款、电子银行、中间业务”五大主要业务指标，对“开门红”工作进行科学谋划、全面部署，号召全行干部员工树立聚力攻坚的高度共识，以“快马加鞭勇争先、群情沸腾做战神”的信心和毅力，“撸起袖子”奋力夺取首季“开门红”，全辖上下迅速掀起强势宣传的“包围战”、分层营销的“阵地战”和抢占市场的“血刃战”。

抢占“两大市场”

　　该行坚持“以市场为导向、以客户为中心”，将“三个回归”的总举措转化为精耕市场细分客户的新动能，运用“三比三看”分析法（即：城区业务与农村相比，城区业务是短板，发展空间还很大；储蓄存款与对公存款相比，对公存款是短板，是下一步攻坚的目标；同行业比，存贷比例是短板，贷款业务仍然是利润增长点）确立了“农村市场寸土不让，城区市场寸土必争”的工作策略。充分利用点多、面广、战线长的突出优势，锁定三农、小微、社区、党政、外出务工、公司法人“六大客户群体”，根据辖内67个网点的区域位置、业务定位和目标客户，构建起对接市区、辐射县域的立体式营销矩阵，确保“两个轮子一起转，两个市场一起抓”。依托三大金融服务工程，做实农村“一圈两链”“一优两新”目标市场，以支持新型农业经营主体为重点累计发放涉农贷款39682万元，以支持贫困户发展特色产业为重点累计发放扶贫小额贷款2112户，7473万元；充分挖掘城区市场“蓝海”，创新推出“幸福易贷”综合消费系列贷款产品，以信用+保证+抵押组合授信方式，重点锁定城镇公职人员及居民100万以内消费信贷需求。

构建“三大机制”

　　一是建立了以总行为龙头，网点为主体，产品为支撑，班子带头、部门包片、全员参与、上下联动、层级对接的分层营销机制，领导班子成员担任“高级客户经理”主动对接县委、县政府，特别加强与财政、税务、社保等部门单位的联系，实现对源头性优质客户的有效占领；总行职能部门及网点负责人为“中级客户经理”主要负责企事业单位中层干部的营销拓展以及加强与地方党政、村组干部的联系与沟通，大力实施存贷挂钩的营销策略；各岗位员工为“客户经理”，借助蜀信卡撬动吸附作用，加大对个体工商户、返乡农民工的营销工作。通过持续做好优质项目产业链金融服务，与5家重点项目单位初步达成信贷合作意向3.2亿元，预计吸收低成本存款1.3亿元。二是完善了科学合理的考核激励机制，全力聚焦“资产营销、风险管控”两大重点工作，加大对贷款投放和不良贷款清收的考核力度，同时在存款组织定量指标中增加了低成本存款分值权重，将“开门红”任务分解到网点、落实到人头，实行与绩效工资、评先评优双挂钩考核机制，全辖掀起了“百日竞赛”活动比争赶超的热潮。三是实行领导包片、部室包点的督导机制，对全辖网点指标完成情况实行按日监测、按旬通报制度，加大对“短板网点”“短板业务”的督导力度。

突出“四大抓手”

　　一是围绕“优”字抓服务，树立“厅堂制胜”理念，凸显厅堂“软环境”打造，通过张贴春联等，营造喜庆浓厚的厅堂氛围；进一步强化规范化服务导入成果的实践操作转化，灵活运用“零售客户经理+大堂经理+柜员”的联动营销模式，有效实现客户分流和产品分销。二是紧扣“亮”字抓宣传，以“送春联、送福贴”为契机，进社区跑商圈，进车站助返乡，入庙会驻集市，大力宣传农商银行的服务质量和业务特色；结合“迎春聚福”宣传主题，以在闹市区播放形象宣传片、在黄金口岸投放宣传广告、在大型场镇街道悬挂标语等形式营造了立体化的宣传氛围。三是注重“细”字抓走访，借助坝坝会、红白喜宴、客户联谊会强化上门营销，通过与目标客户面对面的交流获取详细的生产经营状况、上下游交易链、金融服务需求等第一手信息，建立优质客户维护台账和目标客户营销台账。四是立足“实”字抓拓展，与人寿保险合作推出“鑫泰B”固定收益保险，引导高成本负债流向保险、理财产品等，把存款规模优势转化为收益优势，截至1月末，全辖累计销售352笔，金额2300万元，单笔最高金额100万元。携手特约商户持续开展“1元特惠”活动，提高蜀信卡特别是金卡、白金卡的市场覆盖率和综合利用率，截至1月末累计发行银行卡126.63万张，卡总余额36.60亿元。

（赵娟）