犍为农商银行深入贯彻践行省联社党委“开门红”及2019年工作会精神，在乐山办事处的精准部署下，按照“多找客户、找好客户”营销思路，将旺季对公存款攻坚战的“营销”主基调瞄准社保业务，抢抓源头信息、加强跟踪营销，逢山开路、遇水架桥，多措并举在有限的攻坚时间里将金融资源有效匹配到能推进高质量发展的社保业务上，足音铿锵，收效显著。

一、营销背景

（一）营销对象

本案例营销对象为社保卡“一卡通”、社保资金、社保代收代付等社保综合业务。社保卡具有“记录一生、服务一生、保障一生”的重要功能，2018年9月省纪委、省监委等6个部门联合发文要求将社保卡作为发放惠民惠农财政补贴资金“一卡通”专属卡，乐山市成为试点地区，一时间，各大银行围绕社保卡发放合作工作展开激烈竞争；社保资金，是指养老社会保险、医疗社会保险、失业保险、工伤保险、生育保险等六大资金的统称。社保资金账户，由收入账户、支出账户、基金账户等账户体系构成，具有资金稳定、体量大的特点，历年来都是各家银行激烈拼抢的焦点；自2019年1月起，各类社保费由税务统一征收，社保代收代付工作成为延伸服务半径、拓宽营销渠道、接触更多客户的有利契机。

（二）现状与政策分析

1.惠农补贴“一卡通”推广

按照《关于印发惠民惠农财政补贴资金社会保障卡“一卡通”试点方案》（川财办〔2018〕61号）及《关于集中采集学生数据办理社保卡的通知》（乐人社〔2018〕75号）文件要求，犍为县人民政府大力推进社保卡全覆盖工作，使社保卡成为财政补贴“一卡通”专属卡。犍为农商银行以政策契机为切入点，积极快速推动金融社保卡发放与管理工作，大力提升金融社保卡的市场份额，为社保资金的增存稳存奠定坚实基础。

2.账户开立

犍为县财政部门和社保部门在商业银行开设收入账户、支出账户、基金账户，以上账户中均有社保资金沉淀。县级社保财政专户不超过3个，但对于收入户和支出户开户数量没有限制。受已废止的政策限制等因素，犍为农商银行以前不具备开立社保基金账户资格，只开设有收入账户，社保资金存放体量小、期限短、流动性强。

3.社保缴费职能移交

2018年8月20日，国家税务总局、财政部、人力资源和社会保障部、国家卫生健康委员会、国家医疗保障局联合召开社会保险费和非税收入征管职责划转工作动员部署视频会议决定2018年12月10日前要完成社会保险费和第一批非税收入征管职责划转交接工作，自2019年1月1日起由税务部门统一征收各项社会保险费和先行划转的非税收入。这次政策改革，为银税合作创造了巨大发展空间，蜀信e手机银行社保医保缴费功能应运而生。

（三）市场分析

1.市场份额分析

犍为县域内共有十家金融机构。2018年末，犍为农商银行在全县金融机构存款份额为38.79%，对公存款市场份额为20.08%，社保资金收入户余额为0元，处于体量大但结构失衡的发展瓶颈期。

2.优劣势分析

犍为农商银行相对其他银行具有以下优势：一是营业网点和自助设备覆盖城乡，是县域内网点、服务人员最多的银行；二是金融支持地方经济力度大，尤其是小微、涉农、扶贫贷款余额、占比及增幅均持续攀升；三是纳税额远超他行，连续三年被评为“全县十大纳税企业”；四是依托省联社系统建设，与省税务局系统的互联互通，实现了柜面、ATM、手机银行等全渠道的查询、缴费功能。劣势主要在于：对公存款基础薄弱；已开立的社保资金收入户账户资金具有非常大的流动性，每到划转期，社保资金归集到他行。

二、金融服务方案

一是抓好社保卡“一卡通”的发行和激活。犍为农商银行通过深入开展“五大营销”工作，攻坚克难、突出重围，与县域十个政府职能部门签订《惠农补贴“一卡通”发放协议》，并实行网格化上门服务，为机关、企事业单位公职人员及辖内多所学校的师生提供便捷的“一卡通”开通、激活等业务。

二是抓好社保资金支出账户开立与资金营销。因县级社保基金专户到期时间尚早，为争取更多社保资金的归集与沉淀，犍为农商银行保留社保资金收入户的同时，双管齐下，与财政、社保部门积极对接，开通社保资金支出户。

三是抓好社保代收代付业务营销。社保职能调整后，加强与社保、医保、税务的紧密联系，守住社保代发阵地，做好各类社保险种的发放代理工作。

三、营销过程

（一）前期准备

2018年上半年，犍为农商银行听闻全省社保系统将实行改革，提早成立了社保业务营销工作小组，班子成员牵头组织、各部门分工协作，认真梳理各类社保补贴信息，针对社保业务及资金情况开展了广泛的市场调研和客户分析。二是得知未成年人社保卡普及工作即将启动，犍为农商银行在他行毫无察觉的情况下，率先拟定营销方案，召开动员大会，组织学习相关政策、方案，层层分解任务。三是加强宣传造势，充分让辖内群众知晓社保业务范围、办理渠道，充分拓宽获客渠道。

（二）人员对接

由主要领导带队分别走访县政府、财政局、社保局等重要部门，打通重要“关卡”，取得“通行证”；相关部门负责人及时对接财政、社保、税务局经办部门领导，建立牢固、密切的联系桥梁；社保业务营销小组成员、各支行分工分片跟进对接，掌握一手信息和资源，夯实营销网络。

（三）营销实施

面对社保卡“一卡通”快速普及工作给当地政府带来的“时间紧、任务重、要求高”三重压力，一是围绕自身点多面广、扎根“三农”、高效服务水平和能力等业务推广优势以及支持地方经济发展做出的卓越贡献等突出优势就社保卡“一卡通”专项工作向县政府作专题汇报；二是分管领导带队营销人员克服社保职能交接转换期间职能不明、股室未设、人员未定等营销不利因素，多次拜访县社保部门、教体局，加强跟踪营销；三是在县政府给出按区划分开卡合作银行指导意见后，犍为农商银行坚持“简化流程、上门服务、限时办结”的服务理念完成既定未成年人开卡工作和“零星客户”社保卡开立，同时发挥“钉钉子”精神，寸土必争、城乡合力，抢攻他行开卡片区市场，额外营销成功包含辖内41个村组、多所学校在内总计1.14万户批量开卡业务。

面对社保资金流失他行的不利处境，犍为农商银行以“不抛弃、不放弃”的营销精神，在他行社保基金专户未到期的情况下，奋力争取社保支出户的开立。一是向犍为县委县政府呈报《关于深入贯彻落实县委工作会精神的报告》，汇报了净资产总额、资本充足率、不良贷款率、拨备覆盖率、流动性覆盖率和流动性比例等在内的经营状况，支付结算、对账、分账核算等方面的服务能力和水平，以及在普惠金融、小微企业、三农、扶贫等方面支持犍为县经济发展的突出贡献、存在问题及相关请求，得到青睐与入围允准；二是落实专人负责申请资料搜集、开户资料筹备，最终在备选银行中以较大优势获得最优综合评价并顺利通过集体决策取得开立社保资金支出户资格，并在最短时间完成开户工作；三是单设营业网点一对一服务县财政局，缩短对公服务距离，提供有针对性的金融服务。

面对日新月异的金融科技环境和与日益剧增的客户需求，犍为农商银行通过强化科技支撑，打通“线上+线下”服务渠道，与县社保局进一步开展银社合作，被指定为县域“银社业务融合”试点银行，与社保局签署《委托代发城乡居民养老保险待遇协议书》，双方对接操作系统接口，开展以下业务合作：银行柜面办理个体人员参保缴费、生存认证；手机银行自助新参保和缴费、个人社保权益查询；ATM机自助缴费和自助生存认证、个人社保权益查询等功能。形成便捷、全方位的便民服务网络。

四、综合效益

（一）直接效益

一季度成功营销辖内108所学校的批量开卡业务，占县域内学校总数的59.8%，新增社保卡5.2万张，社保卡发卡总量达26.5万张，占全县社保卡总量的46.5%，社保卡激活率87.54%，比全省平均水平高14.04%。对公存款净增完成占比全省排名第二，新增社保资金较年初净增1.8亿元，占对公存款净增额的47.24%。代收代付资金总计10.99亿元，比年初增长23.41%。

个人年轻有效客户数14.23万户，占比较年初增长17.31%；对公客户总数2190户，比年初增长10.94%。客户结构得到有效优化。

（二）其他效益

犍为农商银行以社保综合业务有序有效、保质保量推进为引擎，助力一季度“开门红”工作创下历史最佳纪录。各项存款比年初增长11.13亿元，其中对公存款余额净增3.85亿元，完成进度369.3%，全省排名第二；个人存款余额净增完成进度129.88%；公司贷款（不含贴现）、个人贷款、贷款不良率压降、蜀信e实名认证用户数、蜀信e有效客户数、惠支付商户数等均全面超额完成省联社任务。在全省农信系统“开门红”考核评比中得分130.26分，在全省各级行社中排名第三。

李雪沁