立志率先  奋楫扬帆

雅安农商银行蹚出营销管理新路径

逢山开路、遇水架桥，时间见证雅安农商银行的发展新篇、奋进华章。在省联社党委“1234567”治行兴社基本方略指引下，雅安农商银行充分发挥“关键一招”“临门一脚”作用，不断破解发展瓶颈，交出了一份沉甸甸的创新发展“成绩单”。

高质量完成“规定动作”——全面贯彻落实省联社“强基固本、开拓创新、提质增效”总体思路，推进“开门红”和全年业务经营工作，实现各项存款余额202.26亿元，较年初净增26.17亿元、增幅14.86%；各项贷款余额97.07亿元，较年初净增11.40亿元、增幅13.31%；涉农贷款持续增长、普惠涉农“一个不低于”全面达标，质量指标和监管指标稳定在较好水平。面对疫情冲击，在较为圆满完成各项经营目标任务的同时，充分发挥主力军银行作用，在全市银行机构中率先出台金融支持疫情防控十条措施，推出“续贷+展期+新增信贷+临时性延期还本付息+利率减免+专用信贷额度”组合套餐，创新“战疫快贷”“春茶快贷”“地摊贷”等产品，充分满足民营小微和个体工商户“救急续产”“恢复康复”“发展提升”三个阶段的信贷需求，被省委、省政府表彰为“四川省优秀服务业企业”。

高标准承接“试点动作”——雅安农商银行率先建设运营乡村金融综合服务站（点），探索出银政、银企、银商、脱贫攻坚合作四种模式，在解决农村金融服务“最后一公里”的同时，拓展站（点）“集群”的营销服务能力和跨界合作范围，让试点的摸索探寻变成生动的创新发展实践。截至2020年末，雅安农商银行已建成209个乡村金融综合服务站（点），行政村覆盖率100%；聘请金融服务联络员438名，普及金融知识、传导金融政策，覆盖每个行政村（居、街道），基本实现“日常金融不出户、基础金融不出村、综合金融不出镇”。

高起点谋划“自选动作”——雅安农商银行构建“旗舰网点+中心网点+基础网点+乡村金融综合服务站（点）和社区金融便民服务店+金融服务联络员”五位一体新型营销服务体系，深入片区化集中运营，推行柜员弹性排班，用机制创新确保发展“含金量”，构建起多层次、立体式、全覆盖的金融服务网络，促进了“农村市场寸土不让、城区市场寸土必争”目标实现。

潮头逐浪：突出优势抢抓机遇

面对经济总量不大、经济结构偏“轻”，雅安农商银行如何在“家底”并不丰厚的情况下应变局、开新局？

“扩面强基、以量补价”营销战略疫情之下转“危”为“机”。“扩面强基、以量补价”是立足当前经济下行、产业政策调控、疫情对经济冲击、贷款利率持续走低形势，着眼于占领更广的市场、拓展更多的客群，以扩大贷款规模、实现保收增收，为可持续发展、高质量发展打牢基础提出的业务经营策略。通过紧盯各项财政机构客户资金、重点项目建设资金，开展精准营销；深耕重点产业、行业、商圈，增加有效客户群体、扩大客户覆盖面；拓宽客群渠道，实现存量对公账户提质增效，做大“朋友圈”、壮大“客户群”；持续推进省市县三级重点项目客户落地，开拓万达商圈、协创置业、恒博医院、蒙顶山生态康养等客户，成功营销单笔最大额非税资金——市自然资源和规划局出让资金1.18亿元。

“两成五整”营销战术抢抓机遇实现换道超车。“两成五整”（成块成片拓展市场，整村、整街道、整社区、整小区、整机关企事业单位营销客户）营销战术，成为近年来雅安农商银行换道追赶的“压舱石”。通过整村整片营销客户，群体式拓展客户，零售业务批发做，转变了客户经理过去“一对一”营销获客模式。去年年底通过上下联动、分层营销、系统营销，成功营销中国电信雅安分公司，签订战略合作协议，营销蜀信e贷VIP客户200余户，开办信用卡100余张。

唯实惟先，善作善成，“一盘棋”理念构建系统营销“四梁八柱”。近年来，雅安农商银行联动办事处大客户营销中心、集中监控中心、集中运营中心和资金业务信息咨询中心，城区农商银行与市县两级机构“一盘棋”营销全市党政机关及企事业单位，成为雅安农商银行坚持系统观念的“四梁八柱”。以建立的市级营销中心为例，积极开展市级重点客户营销，各县农信联社具体负责项目营销落地，实现重点客户营销的上下联动、首尾呼应。先后与雅安市六县三区政府（管委会）签署乡村振兴战略合作协议，与市供销社、人社局等达成合作共识。

闯关夺隘：勇涉深水突破瓶颈

面对内生动力不活、体系机制不优，雅安农商银行如何在人员少、服务广、责任重的情况下运筹帷幄、破旧立新？

率先推行360度绩效考核，机关考核实行工作质效与业务经营“两头”挂钩，机关考核与业务指标全面挂钩，自上而下贯穿“五大营销”和风险防控要求。健全全覆盖、分层级、重质效、有竞争的考评体系，将综合考评结果与绩效工资、年度评先、履职评价、干部培养等挂钩，充分激发干部员工干事创业的内生动力；选拔中层干部助理和业务主管，培养后备干部；将员工划分为“营销、管理、操作、专业”四个序列，打通干部员工全路径发展通道。

完善营销服务体系，地毯式拓展市场、网格化分派任务、清单式营销客户，落地“五大营销”，入驻“全国中小企业融资综合信用服务平台”，打造让其他银行“水难泼进、针难插进”的坚强堡垒阵地；探索实行网点片区化集中运营，解决网点忙闲不均问题，充分释放柜面人力，联动金融服务联络员进一步壮大营销力量。

建设“大安保”体系，以远程异地值守为目标、集中监控为手段的安防建设理念，建设异地值守系统，减少每天早晚押运造成的营业时间缩短或变动，解决押运过程中因交通阻碍、意外情况等各类因素造成的不及时到款，保障营业服务时间，提高服务水平，强化预警管理、处置指挥、事中监督、事件善后总结和事后评估等。获得中国银行业协会“全国百家安全管理先进单位”荣誉称号，成为在四川农信、雅安银行机构中唯一一家加入全国“最安全银行”队列的银行机构。

云帆高悬：锚定目标机制护航

面对“十四五”新形势、新任务，雅安农商银行如何紧跟时代步伐实现高质量发展？

服务大局。围绕地方政府区域规划和经济工作部署，坚持全方位支持“三农”发展的战略方向和战略定力，坚持金融服务实体经济的根本宗旨，推进自身发展与服务地方相融并进。

先行先试。继续总结营销服务体系构建、乡村金融服务综合站（点）建设、片区化集中运营、人事薪酬改革等方面的经验，持续用力挖掘机制、渠道和人力等方面的内生动力，激活改革发展。

合作共赢。在与市政府及全辖党政机关、事业单位、国企全面合作的基础上，再扩大合作范围，再延伸合作领域，再充实合作内容，做大业务规模、做强渠道体系、做优产品服务。

2021年，雅安农商银行将按照“1234567”治行兴社基本方略，围绕“强基固本、开拓创新、提质增效”总体思路，高举“四川农信、四川人民自己的银行”这面旗帜，奋力推进 “三大银行”建设，全面巩固提升“农村金融主力军银行、地方金融主力军银行、普惠金融主力军银行”地位，促进可持续高质量发展。

晏琳翕 曾劲