土地整治贷款营销与风险防控  

以叙永农商银行为例

土地综合整治由于具有较强垄断性，且回报率高，风险程度低，一直以来都是各家银行争抢的对象。叙永农商银行充分发挥决策链条短、服务渠道广、品牌认可度高的优势，积极营销国有独资的叙永县金恒土地综合整治有限公司（以下简称“金恒土地”），以优质的服务在竞争中脱颖而出。截至2018年3月，已向金恒土地授信金额10,000万元；发放流动资金贷款3,000万元，正在开展贷前调查和资料撰写的工矿废弃地复垦利用项目和一般土地整理项目贷款7,000万元，该笔款项预计在近期可发放；向该企业实施的易地扶贫搬迁农户发放贷款45笔，金额122万元；向为该企业项目设施提供材料供应的经销商发放贷款8笔，金额68万元；向该企业职工授信“放心贷”14户、金额190万元、用信余额58万元；截至目前，已实现贷款利息收入440.78万元。

具体做法

——长远布局，重点突破。2015年底，叙永农商银行便开启了对金恒土地的破冰营销之旅，但由于当时金恒土地的项目还未进入实施期，对方表示无融资需求。叙永农商银行没有放弃，而是通过制定营销规划、寻找合作切入点、提供金融服务方案等措施，最终在2016年5月成功与其建立合作关系，开立了一般存款账户，截至2018年3月末，存款余额581万元，发放流动资金贷款3,000万元。

——全面拓展，综合营销。一是公私联动，向企业职工匹配“放心贷”。通过客户经理持之以恒，悉心维护，坚持持续跟进，并诚心诚意提供优质服务，得到了客户高度认可。二是横向拓展，向易地扶贫搬迁户发放扶贫贷款。该公司在实施的土地综合整治项目过程中，充分与易地扶贫搬迁项目相整合。对易地扶贫搬迁农户采取“先贷后还”方式。三是纵向链接，向项目材料供应商提供生产经营贷款。

——悉心维护，持续跟进。一是实行定期回访制度。行领导班子成员每月与该公司领导进行一次回访，营业部总经理和客户经理每月对该公司进行一次贷后检查。二是提供专属服务。确定了距离最近、交通便利、环境较好的营业部为企业日常服务机构，配备专职客户经理，提供了电话预约服务和上门对账等专属服务，为客户节约了时间成本，提高了办事效率。

——农商抱团，共同支持。客户经理通过贷后检查和客户回访，在收集到金恒土地2018年土地整治项目尚存在15,000万元资金缺口的信息后，立即与泸州农信兄弟行社取得联系，达成共识。采取农商抱团方式，实现多方共赢。目前已经开始了贷前调查，预计近期可完成审批和发放贷款7,000万元。

风险防控

——严格落实管理制度。严格按照《固定资产贷款管理暂行办法》和省联社《城乡建设用地增减挂钩项目贷款操作指引》相关操作流程和风险防控规定进行落实，防范贷款风险。

——根据风险点制定对策。通过分析产品的特点，识别出该业务主要存在突破指标规模、项目验收不合格、地方政府财力不足、节余指标流转收益难以监督、节余指标销售困难等风险，并根据存在风险制定了具体管控措施：一是严格企业财务管理。要求企业规范财务管理，如实进行财务会计核算。严格落实资本金到位情况，持续跟进公司的主要财务科目变化情况。二是严格企业账户管理。加强信贷资金的账户管理，要求借款人按规定签订资金监管协议，同时在本行开立专款账户，将指标流转收入等归集到该账户，实行资金封闭管理。三是严格信贷资金用途管理。严密跟进在建项目资金来源和融资情况，高度关注借款人资产负债变化情况，避免贷款资金用于其他在建项目建设或者关联公司。拆迁补偿款按照征地拆迁户的拆迁补偿进度进行受托支付，认真核实拆迁户的补偿面积和补偿金额，切实做到实贷实付，严防信贷资金挪用。四是加强贷后管理。严格落实贷后管理制度，由专人定期跟进。五是密切关注政策变化。密切关注城乡建设用地增减挂钩项目相关政策的变化以及借款人主要高管人员和地方政府主要领导人员的变动情况，及时评估政策变化与人事变动对项目实施和贷款偿还带来的影响，并采取相应应对措施。六是密切关注市场风险。持续监测节余指标交易市场的情况，防范因节余指标不能及时交易对项目回款造成的负面影响。

后续合作

——加大营销维系力度。继续加大对金恒土地的合作关系维系力度，一如既往地提供优质服务。并通过与该企业建立的成功合作案例为蓝本，向叙永县能源投资、旅游投资等国资背景的企业进行类似的复制营销。

——落实自助设备安装。持续跟进金恒土地易地扶贫搬迁集中居住点建设情况，在建成后的集中居住点安装EPOS等自助机具，打通农村普惠金融“最后一公里”瓶颈。

——渗透营销对公账户。通过金恒土地作为切入点，对设施项目的建筑施工企业营销，开立对公结算账户和网上银行等。

——持续跟进项目贷款。金恒土地作为叙永唯一一家经政府批准从事土地综合整治的企业，每年均有相应规模的土地整治指标，叙永农商银行将持续跟进，进一步获得稳定的贷款营销成果。

叙永农商银行调研组　　　　　　　  

调研组组长：徐军　　　　　　　　  

副组长：石玉、吴江、余涛、彭交廷  

        成员：杜应海、陈海波、王超