当代县域经济网

  • 1
  • 2
  • 3
当代县域经济网 /2018第五期

兴文农商行“智慧医疗”跨界营销策略

发布:2018/05/02 11:28  作者:孟明燕  编辑:邹璠  来源:《当代县域经济》杂志2018年5月刊  阅读量:

兴文农商银行全面分析县域客群结构及偏好,以打造“智慧银行”为战略目标,以当前县域客群普遍关心的医疗健康问题为突破口,借助中兴公司的健康服务终端,与本地医院、达成“智慧医疗”战略合作协议,利用客户到网点办理业务及排队等候间隙提供简单健康体检,通过健康服务终端将检查信息传到医院,由医院为客户提供健康服务,实现跨界共赢,形成可持续金融生态链。


截至20183月末,该行各项存款余额53.95亿元,较年初净增6.16亿元;贷款余额33.82亿元,比年初上升2.33亿元;新增手机银行客户5109户,有效客户34100户,活跃客户7197户,比去年同期增长39.51%;银监及96633客户投诉比去年同期大幅减少。


服务方式


——调研摸底,渠道对接,创新“智慧医疗”跨界合作“兴文营销策略”。今年初,该行对全县280多位不同年龄、不同区域、不同职业的客户进行其他金融需求问卷调查,近70%客户被三高、职业病等慢性健康问题所困扰,但无暇持续监测了解掌握健康状况。有43%的客户反映柜面办理业务排号等待时间较长。由此可见,健康是客户关心的第一问题,提升金融服务体验度是客户最关心的金融问题。


对此,该行萌生“跨界合作”的念头并积极与中兴公司联系、与兴文光明医院洽谈“智慧医疗”健康服务合作项目。确定针对客户关注健康之现状,以客群最关注问题——医疗与健康作为营销工作的突破口,在该行部分网点营业大厅内开通健康监测服务,为客户提供血氧、血糖、血压、心率监测等基础健康监测服务。并通过“智慧医疗”仪器自带的互联网接入技术实时对接兴文光明医院,为客户提供身体健康预警和免费健康咨询。


——“智慧医疗”项目迅速落地实施。该行于2月中旬向中兴公司购买4D-001型健康监测终端,分别布放至总行营业部、古宋支行、新城支行、僰王山支行,用于客户办理业务等待间隙健康测试。由此打开该行“智慧银行”营销新局面。


——突出特色,制定方案,可持续发展促行稳致远。一是由该行向中兴公司购买4D-001型健康监测终端,分别布放至四个网点试点运营,主要用于客户办理业务期间的健康测试,以减少等待焦虑,并将检测结果传输到兴文光明医院;二是光明医院向该行大堂经理、零售客户经理提供简单健康监测培训;三是由光明医院为健康诊疗客户提供远程诊疗、回访服务;四是光明医院针对该行高价值客户开通“挂号免费、体检打折”的VIP绿色通道,以差异化营销提升高价值客户体验度。


通过一个多月“智慧医疗”试运行,该行已在4个营业网点为全县1544名客户提供了健康诊疗服务,发现212名客户有健康隐患,获得体验客户的普遍好评及较好社会反响。


一是存在健康隐患客户疾病得以及时发现。二是光明医院通过该行获取更多病患资源,服务病患同时不断增加营业收入,也通过与该行的绿色VIP合作提升了知名度与美誉度。三是该行通过开创“智慧医疗”模式,在稳固客户的同时通过口碑营销带动其亲情链、朋友圈内更多可持续发展客户办理存、贷、中间业务;通过与光明医院及其关联企业合作,于3月中旬对新石海药业公司新发放贷款2000万元,为其开立对公存款账户获取存款1000余万元、对其公司及关联企业员工代发工资、开展员工批量授信共计2500余万元、开通手机银行387户,为其连锁店、加盟店开通聚合支付业务。


综合效益


——经济效益。通过以“智慧医疗”延伸服务对县域关注健康客群的精准营销,预测2018年—2020年三年间,该行将吸收县域该客群低成本存款约10亿元,通过口碑传播,间接介绍客户吸收存款约5.2亿元左右、发放贷款8.5亿元左右,实现利息收入约6300万元、资金运营及中间业务收入1000余万元。通过对兴文光明医院极其关联企业的全方位合作,预计到未来三年将吸收存款1.1亿元,发放贷款7000余万元,实现利息收入600余万元、中间业务150余万元。在当前试运行成功的基础上,该行将以“智慧医疗”营销模式为模板,在全县其他19经营机构、295个金融服务站(点)定时定点服务推广复制;此外,该行也正积极和县内其他医院沟通洽谈并有望达成“智慧医疗”合作事宜,届时将有更大综合效益体现。


——社会效益。经营之道往往在经营之外,通过该行对客户健康的持续关注,该行将与客户保持长效良性互动机制,将进一步提升该行在县域的知名度、美誉度,为该行持续发展奠定坚实基础。


风险控制及措施


经分析,以“智慧医疗”做小做广、增加获客的“兴文营销策略”主要面临以下风险:一是操作风险。如仪器发生故障带来的测定误差有可能给客户带来困扰。二是违约风险。医院在获得该行客户资源后,为增加医院效益而违背约定,不给予VIP客户享受相应折扣,或夸大客户健康隐患,会为该行带来负面影响。


针对以上风险,该行采取以下措施:一是仪器制造商中兴公司按月派技术人员进行仪器监测维修、更换,确保该行健康监测工作正常运行。二是该行牵头部门加强对协议医院后续监督管理工作,一经发现违约行为,立即按协议约定采取措施。


(作者孟明燕  单位:四川兴文农商银行)


关注官网微信