关于农信业务转型的实践与思考

——以泸州农信为例

2015年，泸州有幸成为全省农信系统O2O社区金融服务平台建设、网点转型、圈链营销、融城旺社、国际业务开办、放心贷产品投放、卡贷通产品推广等项目的试点地区之一。在试点工作推进过程中，我们对四川农信业务转型产生了一些新的认知，梳理整理于后，抛砖引玉。

农信业务转型概念

业务转型是指企业顺应环境的变化，通过对其核心经营领域和地域的转变实现企业核心经营业务构成的根本性变化，以获取持续的竞争优势，从而促进企业持续生存和不断发展。

我们分析认为四川农信核心经营领域应该指核心客户、核心产品、核心服务方式。而四川农信核心经营地域总体上遍布城乡，分类来看，负债业务以农村为重，资产业务以城镇为重。

由此，四川农信业务转型是指通过核心客户、核心产品和核心服务方式的优化提升以及核心经营地域的巩固拓展，推动核心业务构成的显著优化。

泸州各银行业机构除贷款以外的投放量余额（含委托代理业务、承兑汇票、保函、跟单信用证及承诺）已达到约400亿元，是全市银行业机构各项贷款余额的37%，比泸州农信贷款余额多151亿元。各商业银行理财业务的快速发展也使农信社单一的普通存款业务相形见绌。与四川农信相伴60多年的传统的、单一的存贷业务构成面临着同业巨大的挑战，所以，加快四川农信业务转型的步伐迫切而必要。

业务转型的“四个核心”

——核心客户的培育。纳溪联社网点转型试点表明：一是农信社疏于系统化的客户梳理，严重缺乏客户分层的意识和技术。二是存款客户和贷款客户结构符合二八定律，但业务经营并没有把80%的资源向20%的客户作倾斜配置，尤其对高贡献度客户的陌生程度令人吃惊，更谈不上维护了。

纳溪联社网点转型试点启示：客户分层至少应该分出核心客户、一般客户和普惠客户。核心客户是高价值客户，一般客户和普惠客户是人气客户。并据此制定相应的客户管理措施，建立并维护核心客户群，在一般客户中挖掘潜在高价值客户。

——核心产品的更新。小额信用贷款、抵（质）押担保贷款和普通居民存款算得上农信社的核心产品。但是，面对日益多样的客户需求、日新月异的同行产品更迭，其适应性降低的问题日渐突出。

泸县是个建筑业大县，其建筑工程队早就闻名全国，甚至走出了国门。承揽工程贷款需求十分旺盛，是泸县联社不小的一块蛋糕。但是这类贷款常常以包工头邀集众人申请小额信用贷款或者担保贷款的方式化整为零获得。既增加了客户获取贷款的难度，又增大了农信社防控风险的难度。这是比较典型的产品与客户个性需求缺乏匹配的问题案例。如果泸县这类市场在“放心贷”产品的基础上，设计投放一款建筑工程承包贷款产品，情形会有大的改观。

——核心服务方式的提升。农信社服务方式粗放、简单、随意、落后的现象普遍存在，标准化、专业化、现代化水平低下的问题亟待解决。纳溪联社网点转型的试点让大家对此有了深刻而统一的认识，那就是农信社网点转型势在必行，服务方式的改进势在必行。

专业咨询公司的服务导入、营销导入和绩效导入，较为有效地转变了纳溪联社试点网点员工的经营理念、行为方式和专业技能，使其服务的标准、质量和积极性得以较为明显的提升。员工们懂得了服务状态的优雅和准确地向客户营销产品价值点，对于提高服务水平至关重要的道理。

——核心经营地域的巩固拓展。农村地域是农信社的根基、后院。巩固农村，始终保持农信社在农村地域的绝对优势，应当厘清巩固农村市场的理念和思路，制定巩固农村市场的标准和规划，评估优化金融联络员制度，做好做实投入产出分析与对策、对接国家农村发展战略等诸多功课。

城郊结合部是农信社极具优势又极具竞争的地域。强化城郊结合部应当采取转守为攻，突出一个“抢”的策略，抢先见、抢先手、抢先机。先下手为强。

城市中心区，是农信社经营的主地域，特别是资产业务极具诱惑力；虽然竞争对手多，但市场潜力巨大；虽然远离农村，但集聚城市资源以反哺农村发展的路径可依。应当以中小微客户和社区为依托，做大做强中小微客户信贷业务，同时积极尝试理财业务、代理业务、公开市场业务等新业务、新产品，实现融城旺社。

互联网已成为农信社经营地域的组成部分。江阳农商行O2O社区金融服务平台建设提供了新的视角和思路：一是线上线下缺一不可，电商、店商同样重要，必须同时拓展、互联互通、跨界融合、相辅相成。两者通过增加客服方式、客服产品、客服连接、客服流量、客户数据，分别增强客户网上体验和实体网点体验，使农信社的服务贴近客户、增强亲和力、提高客户黏度。二是互联网技术、移动金融技术为农信社服务方式的标准化、专业化、现代化提供了很好的条件和平台，应当积极地加以运用。三是农信社从线下到线上具有客户资源丰富的天然优势，抓住机遇、举措得当，不仅能化解互联网金融的冲击，还能创出一片线上电商和线下店商交相辉映的新天地。

业务转型遵循五大发展理念

2015年10月召开的中共十八届五中全会提出了“创新、协调、绿色、开放、共享”五大发展理念。四川农信业务转型当然也要遵循五大发展理念，把创新作为推动业务转型的第一动力，努力培育四川农信的核心客户层，创造具有农信特色的产品、服务和市场。把协调作为业务转型的重要遵循，促进农信社业务与区域经济的发展协调融合，与工业化、信息化、城镇化、农业现代化协调共进，与四川农信的实际紧密相合。把绿色作为业务转型的时代要求，促进农信社业务在保护环境、节约资源、建立绿色低碳循环发展产业等方面发挥积极作用。把开放作为业务转型的重要保障，防止农信社业务掉入自满自闭的状态，促进干部员工放空思想、放低身位、放下包袱，时刻虚心向先进同行学习、向先进技术学习、向先进客户学习。把共享作为业务转型的基本要求，促进全省农信社业务的广泛交流，共享业务转型的各项成果。

（作者：唐一平　单位：四川省农村信用联社泸州办事处）