[摘要]  近年来，各大股份制商业银行逐步完成轻资产转型，将业务发展重心从以往高耗能的资本负债业务向轻资产占用的中间业务上转移，县域农商行也在大力发展中间业务，中间业务收入规模和占比稳步增长，但各分项业务发展分化明显。笔者就县域农商行中间业务发展的背景、现状以及趋势进行了分析，对比国有商业银行中间业务发展的优劣势，提出了从渠道、客群、产品三个方面的发展策略。

[关键词]  中间业务；县域农商行；机遇与挑战

[作者单位]  四川省农村信用社联合社；天全农商银行

近年来，县域农商行中间业务收入规模和占比稳步增长，各分项业务发展分化明显。传统的支付结算、银行卡、电子银行等业务在中收结构中仍然占据主导地位，代理类业务异军突起，扮演的角色愈发重要，理财、咨询类新兴业务开始出现，但波动较大。在综合消费升级和客群理财习惯变化的形势下，作为提升金融服务的重要手段和整合资源优势的重要纽带，县域农商行不断加大对中间业务的投入，提升自身转型升级能力，中间业务发展持续有力。

2001年中国人民银行发布《商业银行中间业务暂行规定》，商业银行中间业务是指不构成商业银行表内资产、表内负债，形成银行非利息收入的业务，按照功能和性质中间业务可分为九类：支付结算类、银行卡类、代理类、担保类、承诺类、交易类、基金托管类、咨询顾问类以及其他类。其中支付结算类、银行卡类、代理类属于传统类中间业务，担保类、承诺类、交易类、基金托管类、咨询顾问类属于非传统中间业务。统计显示，2020年全国商业银行共实现手续费及佣金收入7903.35亿元，同比增加514.41亿元，占总营收的11.33%。其中，全国农合机构实现中间业务收入407.34亿元，比上一年度增加8.50亿元，同比增长2.13%。2020年中间业务收入占营业收入比重为5.15%，比2019年的4.88%提升了0.27个百分点。

目前来看，随着经济持续高质量发展，城乡居民收入不断增加，银行发展中间业务具备良好基础且持续向好。

县域农商行的发展机遇

宏观环境利好，为中间业务发展提供了稳定的客群和良好的市场环境。一是2021年居民可支配收入增加14.3%，作为理财业务主要客群的中等收入人群数量提升，为中间业务的发展提供了稳定的客群基础。二是同业中间业务收入规模和占比稳定增长，规模达到7903.35亿元，增幅6.57%，占总营收的11.33%，为中间业务发展提供了良好的市场环境。三是客群投资意愿逐步由存款向更高收益的理财类产品转变，能源源不断为中间业务持续发展注入活力，可持续发展前景好。

传统业务的主导地位仍然存在，非传统业务发展进入转型期。2020年上市银行中间业务收入7903.35亿元，其中传统类收入5371.4亿元，占比达67.96%，而县域农商行与其他商业银行的差距主要聚焦在非传统类业务上，尤其是理财业务接近于空白。当前正值理财业务向净值化转型的关键时期，县域农商行不必像其他商业银行一样改变固有思维、转型升级，可以直接以新思想、新理念大刀阔斧地向净值化理财业务发起冲击，不断拉近和先进商业银行的差距。

金融科技助力新兴中间业务的发展。随着互联网的不断发展，宣告着“互联网+”时代的到来，金融机构各项业务都开始与互联网融合，从支付结算、银行卡到财富管理各项业务都在向智能化转变。县域农商行常年扎根县域，拥有扎实的农村市场基础和渠道网络布局，中间业务智能化发展基础较好。

县域农商行面临的挑战

非传统类业务起步晚，市场争夺难度加大。商业银行近年来在不断调整自己的经营模式，发展新的业务，无论是对产品还是业务结构、网点调整还是服务升级都在向数字化转型发展。利用微信、网络银行、手机银行为客户提供更全面的服务的同时，通过大数据对客户“画像”，针对不同客户理财需求提供更个性化的服务。县域农商行创新类中间业务起步晚、占比低，想要完成逆袭难度很大。

需求多元化，客户在观念上、需求上都将寻求更多样的理财方式。个人和企业对于多元化理财需求在不断增加，人们在寻求收益稳定性的同时也需要产品满足对高收益的需求。从风险偏好上看，90后>70后>80后>60后，60后喜欢银行理财和买房，70后以基金、炒股为主，80后喜欢买房和炒股，90后以炒股和P2P投资为主。对于保守的老一辈来说，他们会倾向于低风险低收益的理财产品,年轻客群更看重收益。保本保息型银行理财产品的收益率太低，已逐渐不符合其风险偏好，他们会投向收益率更高的理财产品。

金融业多元化发展，跨界竞争对中间业务产生替代效应。金融业的多元化发展在很早以前就已经出现，财富管理业务已经不再是银行才能涉及的领域，类似微信、支付宝具有理财功能的第三方的出现，可以在线上快速提供理财购买、信用借贷等一系列服务，满足客户需求。同时，2020年末，全国已有24家理财子公司获批，它们都在很大程度上吸收了市场上的闲散资金，分流了原本属于县域农商行的客户群，对县域农商行的中间业务创新发展提出更高的要求。

县域农商行发展中间业务优劣势

优势：一是客户资源基础好。县域农商行人熟地熟，县域常住人口基本上与其有业务往来，可以通过存量数据优势更好地为客户“画像”，精准营销中间业务。二是基础支付结算渠道扎实。县域农商行大部分在县域点多面广，营业网点遍及城乡，渠道网络分布到村，该优势在近几年将无人撼动。三是组织架构扁平，决策链短。相对于国有行具备更快速的市场变化反应机制和更短的决策路径，调动资源更为高效，中间业务转型速率快。

劣势：一是非传统类中间业务起步晚，中间业务产品单一，理财类产品匮乏，场景化和专案化组合品类缺失。二是营销模式传统，营销依赖营业网点，线上科技化营销手段不足，基于大数据的营销场景和手段还不丰富。三是人员专业素质不高，员工对产品的认识不足，综合营销能力较低，与专业化水平有差距。

总体来看，县域农商行中间业务发展机遇难得，优势明显，不可复制，可以利用机遇补足短板，发挥优势应对挑战，中间业务具备追、赶、超的发展条件。一是充分发挥自身的基础渠道优势，夯实传统类支付结算业务基础。二是运用自身的客群基础和品牌优势应对同业市场竞争及第三方机构客群分流挑战。三是抓住非传统类业务转型的机遇，不断丰富产品，满足客群多元化市场需求，抢占市场、做大规模。

县域农商行发展中间业务对策

从发展形势看，县域农商行的中间业务发展应主要集中在渠道、客群、产品三个方面。

顺应互联网金融“跨界化、生态化、移动化、场景化”趋势，结合移动互联时代客户消费习惯，积极推进中间业务渠道互联网化。不断推进金融数字化建设，有计划、针对性地加大设备投入，通过智慧柜台、智能网点建设搭建中间业务发展平台，服务渠道跨出传统网点柜台等物理渠道，延伸到网上银行、手机银行、微信银行、电话银行、自助设备等多元服务渠道，客户运用手机、微信等通信工具即可无障碍自助办理中间业务，享受便利服务。

以支付结算业务为基点，以代理业务增长为支点，不断夯实中间业务客群基础。一是抓好支付结算业务，夯实基础客群资源。支付结算业务是目前县域农商行中间业务的主要构成部分，是客群基础最好、规模数量最大、最具有带动性的中间业务品种，可以为后续中间业务发展提供稳定的客群资源。二是抓好代理业务发展，稳定增长支点。代理业务目前是县域农商行中间业务的主要收入来源，既能保证中间业务的持续增长，也能逐步培育高附加值中间业务客群基础。

推动中间业务品种由低层次的代收代付类业务向理财、保险、代理咨询等高附加值业务发展。一是结合当地的市场需求，建立起覆盖客户多方面需求的产品体系,丰富客户资产配置和理财产品的选择。二是丰富自营理财产品类型。推出封闭式净值型理财产品，提升净值化产品比例，以理财、保险、代理咨询等高附加值业务为布局重点，提升中间业务收益。三是要运用开展线上直播专场带货等多种形式的营销活动，吸引线上客户、年轻客户，丰富理财业务营销宣传的场景和方式。