零售业务风险把控与效率提升策略

以四川兴文石海农商银行为例

四川兴文石海农村商业银行（以下简称兴文农商银行）与大多数农信法人机构一样，有存贷规模小、资金实力弱、抗风险能差等特征。对此，四川省联社提出了全省农信打造零售银行的战略转型方向。但是，怎样在“做小做散”的同时兼顾业务发展规模和效率，一直困扰着很多农商行。

兴文农商银行通过多年的实践，探索出通过立足县域市场定位，紧跟县域经济发展方向，选择行业；转变营销思维，实现零售业务批量做；有效整合资源，共建诚信环境等路径，使全行各项业务保持了持续稳健和快速的发展。截至2017年2月末，兴文农商银行各项贷款32521笔，余额285104万元，其中：10万元（含）以下贷款27297笔，占贷款笔数的83.94%，余额94365万元，占各项贷款余额的33.1%，500万元（不含）以上贷款18笔，占贷款笔数的0.06%，金额15452万元，占各项贷款余额的5.42%。2017年初，兴文农商银行紧扣兴文县创建全域旅游示范区的契机，与僰王山旅游公司合作成功为景区内39家农家乐增加授信1100余万元，为僰王山旅游公司56名员工授信个人综合消费贷款1150余万元。

主要做法

——紧跟县域经济发展方向，选择优势行业积极营销。抓住兴文县发展全域旅游的契机，兴文农商银行将兴文旅游产业确定为未来几年积极营销的重点行业之一，并召开专题会和成立营销团队专门营销旅游行业。一是通过对全县旅游资源的调研，选择了旅游开发前景好，并且已经有一定规模的僰王山风景区作为重点营销的突破口，并成立专门团队提供定制化的金融服务。二是确立了通过与旅游开发公司合作，重点支持旅游产业上下游的营销方向。三是确立根据旅游行业实际情况，创新金融产品满足客户需求，并通过一地试点，多点复制的营销思路。四是在僰王山景区内打造刷卡无障碍示范区，安装EPOS、POS等机具36台，通过渠道建设推进纵深服务能力。

 ——转变营销思维，实现零售业务批量做。一方面，因僰王山打造AAAA级景区，景区管理部门对农家乐的相关设施有了更高的要求。另一方面，因景区整体形象提升和交通条件改善，景区客流量日益增加，未来发展前景较好，原农家乐的接待能力已经不能满足接待的需求。因此，景区内农家乐大多有进行升级改造的愿望，均有融资需求，但缺少有效的抵押和担保。针对这一情况，营销团队对景区内农家乐进行实地考察后发现，39家农家乐中有30家在兴文农商银行有贷款业务，贷款余额合计496万元，户均贷款 16.5万，所有贷款均为保证担保和信用方式发放，无不良贷款余额，农家乐普遍负债率低，经营正常。根据这些情况，兴文农商银行制定了通过量化农家乐的建筑物面积、经营年限、年经营收入、总体投入、经营者管理能力等因素测算授信额度的农家乐授信方案。通过该方案批量为僰王山39家农家乐新增授信1100余万元，截至2017年3月20日，已新增用信500余万元。

——有效整合资源，共建诚信环境。为有效控制信用风险，兴文农商银行在制定授信方案的同时，引入了僰王山旅游开发有限公司参与景区信用环境建设工作。该公司为僰王山景区投资和管理方，对景区内农家乐的经营有一定的管理权限。公司与银行、农家乐经营者共同签署《共建诚信环境三方协议》，协议约定，由三方共同制定标准，通过对农家乐的服务质量、被消费者投诉情况、卫生环境、经营者诚信度等指标评选诚信农家乐和不诚信农家乐。对在银行贷款形成不良记录的农家乐实行一票否决制，直接被评定为不诚信农家乐。同时，在景区入口最显眼位置设置公示栏，公示诚信农家乐和不诚信农家乐名单。而僰王山旅游开发有限公司员工贷款若形成不良，则由公司进行内部通报，并全力协助催收。通过三方合作，使景区的管理更加规范，农家乐更加注重诚信经营。通过不诚信农家乐公示，大大增加农家乐业主违约成本，被评定为不诚信农家乐，将极大的影响农家乐的经营，有助于银行信贷资金风险防范。至此，兴文农商银行成功营销了僰王山旅游开发公司的员工个人综合消费授信业务56笔，授信金额1150万元。

效益分析

通过对僰王山景区的成功营销，预测2017年至2019年3年间，兴文农商银行将吸收僰王山旅游开发有限公司低成本存款5000余万元，对僰王山旅游开发有限公司及员工、农家乐增加授信额度3400余万元，预计新增贷款3000余万元，实现利息收入600余万元、电子银行及中间业务收入10余万元。关键是兴文农商银行将僰王山景区的营销模式，在全县其他符合条件的景区进行推广复制，届时将有更大综合效益体现。

四川农信正在打造零售银行，多年的经营已经证明，零售银行是四川农信战略转型的必由之路，通过主动选择县域内积极引导发展的行业和整合多方资源能够有效的控制信贷风险，利用批量营销可以提高零售业务效率，促进业务快速发展，同时通过批量营销更容易将对客户有管理权限的第三机构作为合作方，为信贷管理和风险控制起到重要作用。

（作者：兰中义 单位：四川兴文石海农商银行）