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《当代县域经济》杂志官方网站 /2018第十二期

【县域金融】城区金融市场产品竞争力思考

发布:2018/11/29 22:46  作者:江勇 王彩霞 李锋  编辑:邹璠  来源:《当代县域经济》杂志2018年12月刊  阅读量:

面对日益激烈的城区金融行业竞争,要想不断提升城区市场产品服务的竞争力,农商银行必须以市场为导向,机制转型为保障,网点转型为抓手,产品创新为动能,扬长避短,与时俱进,通过驱动差异化市场营销策略,争取更多的好客户和市场份额,在激烈的竞争中求生存、谋发展。

 

以市场为导向,走差异化发展之路


目前,在城区金融市场上有着不同层次的客户群体,需要不同性质的金融服务,农商银行要着力在业务运营模式、产品服务体系等方面独树一帜,铸就鲜明特色,培育独特的核心竞争力,走出一条适合自身实际的差异化竞争发展之路。一是在业务运营模式上,紧紧围绕“多找客户、找好客户”的基本思路,制定统一的客户分类标准,细分负债类客户、资产类客户、中间业务类客户,按照地缘、经济状况、产业集中度等实施分类管理专业化经营,针对不同类型的市场需求开发不同的产品,配备不同的人员,采取不同的营销手段。二是在产品服务体系上,要围绕客户需求变化,不断更新产品服务,并突出加强品牌建设。三是在市场营销手段上,要围绕市场经济运行法则,进一步加强存贷款利率定价机制的探索研究,找准利率与市场的平衡点,增强自身在市场竞争中的经济优势,提升竞争力。四是在客户维护上。坚持“客户至上,服务至诚”的服务理念,建立客户贡献度系统,更加精确地计算客户价值,使客户营销、维护更具针对性、实效性。


以机制转型为保障,全面提升服务能力


一是构建以客户为导向的营销架构体系。以省联社集中审贷管理体制改革为契机,将决策权力下放,尝试组建贷款审查审批中心、放款审查中心,城区组建专营机构,划分公司、小微、城区消费业务条线,搭建从业务受理到调查、审批、发放等全流程信贷操作体系。二是全力配优配强城区营销团队。在确保农区市场份额基础上,选拔开拓能力强、业务精通、客户资源丰富的人员充实到城区,针对各类市场进行集团化作业。三是健全激励考核机制。以存贷款、不良贷款率、客户拓展量、有效客户数等综合指标为要素,按照“绩效挂钩、动态考核、多劳多得、不劳不得”的原则,以不同的岗位设置、业务种类、营销难度及额度梯次,确定不同的计价比例,按季兑现考核,使员工营销既有压力又有动力;划分客户经理等级、提高客户经理准入门槛,对贡献度高者打破薪酬上线,真正体现“能者多劳”, 充分发挥客户经理最大潜能。

 

以网点转型为抓手,持续提升服务质效


一是因地制宜优化网点布局,对城乡规模较大、发展前景较好的精品网点,探索网点智能化建设,建设成为拓展城区市场的“主力军”,把城乡普通网点,建设成为广大客户提供优质服务的金融便利店,对于城区规模较小但有发展潜力的网点,可采取迁址、升级或改造为自助银行,在金融服务不足的城乡社区和新开辟的大型居住区增设营业网点,打造便民银行,为客户提供更加便捷的金融服务。二是以厅堂管理为着力点,加强客户引导和分流、不断优化人工和自助服务渠道、整合窗口柜面资源,优化美化环境、减少顾客的排队时间,加强员工服务素质技能的锤炼,努力提高客户的体验感和满意度。三是拓宽手机银行、网上银行、微信公众号营销为媒介的互联网金融服务产品,打造“自助银行+特约商户+网上银行+手机银行”四大电子渠道,开展积分商城建设,拓展金融IC卡行业应用项目,实现移动近场支付、无卡取款,参与发行居民健康卡和电商合作,全面提升线上和线下渠道的协同能力,提升电子银行替代率。四是充分利用授信层级少、决策链短的优势,简化经办程序和审批流程,尽可能满足客户“短、频、快”的服务需求。同时,以行风建设为抓手,全面推行“阳光办贷”服务。推进信贷服务阳光化,按照合规收费、以质定价、减费让利的原则,让客户享受公开透明的信贷服务。

 

以产品创新为动能,提升城区竞争力


一是重构和丰富产品体系。建议省联社牵头成立专门的产品研发团队,引进专业人才,借鉴其他商业银行的产品特点,对现有的产品进行资源整合,结合自身实际情况重新研发构建资产、负债、中间业务产品库,丰富理财产品种类,加快贷记卡推出速度,扩大小额信贷业务及刷卡额度,吸引更多顾客,扩大市场占有率。二是建立需求反馈机制。各级要把“市场的热点、客户的焦点、产品的痛点、服务的弱点”以最快的速度反馈到产品研发部门,作为调整产品开发战略的依据和方向,建立产品跟踪满意度分析机制,并根据客户、市场需求的内在规律性创造需求、引导需求,共同提升产品质量、服务质量。三是加大产品品牌宣传推广。通过电视台、LED、户外广告、公交车广告和官方网站、微信公众号等平台,积极开展“五进”金融宣传活动,并充分利用各种节假日、各级党政重大活动等有影响的社会阵地进行宣传,主动参与以“推荐产品、精准服务”为主题的“银企洽谈会”“项目对接会”“招商引资会”活动和慈善公益行动,全方位推介农商银行金融产品及服务方式。


(作者江勇  王彩霞  李锋  单位:四川邻水农商银行)

 


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