2021年，泸县农商银行按照省联社关于加快中间业务发展的相关工作部署，以代理保险业务为切入点和突破口，过好思想、技能、合规、考核、管理“五关”，强化营销，努力拓宽中间业务收入渠道，取得初步成效。截至2021年末，全行代理保险销售额4369万元，较上年增加3133万元，完成全年计划任务的128％。其中：代理理财型保险3629万元，成功实现零突破；代理财产保险740万元；实现代理保险手续费收入408万元，综合费率9.3%。

统一认识，迈过“思想关”

2021年上半年，该行代理保险任务进度一直很缓慢，业务发展滞后。面对困境，总行党委充分调研，找准症结，精准发力。召开专题工作会3次，组织业务培训40余场，深入分析和宣导，力求转变员工观念，统一思想认识。通过经常讲、反复讲、仔细讲，员工思想观念有所转变，认识到了代理保险业务的重要性和必要性，由原来的不理解、不接受转变为正确理解和主动接受。

强化培训，打通“技能关”

一方面，总行条线部门会同保险公司相关人员，到辖内20个支行开展全员培训，通过现场传、帮、带，帮助员工准确掌握业务知识，提升主动营销意识和营销能力。同时，保险公司指导支行精准筛选客户，开办保险沙龙，发挥网点人员识别、分流、引导作用，加大宣传力度，确保销售量快速提升，让员工以最快速度产生业绩，从而带动营销热情。

另一方面，通过分析市场，细分客户，精准营销。通过数据对比，让员工认识到保险业务是有需求、有市场的，进一步消除员工畏难情绪，让员工看到希望，增强信心。坚持“以客户定产品”原则，根据客户能力和需求的不同，为客户选择合适的产品，提高营销成功率，并逐步形成存款业务与代理保险业务之间相互补充的关系。

规范流程，坚守“合规关”

在积极发展代理保险业务的同时，该行认真梳理业务流程，厘清风险点，切实做好风险防控。一是规范宣传，要求该行及保险公司员工坚持如实宣传，准确解释，严禁误导客户。二是规范操作，要求员工加强业务学习，严格按流程办理业务，确保规范出单、准确出单。三是持续加大对代理保险业务合规情况的检查督导和违规问责力度，确保代理保险业务合规发展。

明确目标，强化“考核关”

一是将代理保险任务合理分配到支行，各支行根据实际将指标落实到人，落实到时间节点，做到千斤重担众人挑，人人头上有指标，确保目标清晰，进度可控。二是建立日报制度，每日通报代理保险指标完成进度，一级抓一级，层层抓落实，形成你追我赶的营销氛围。三是制定专项考核方案，对代理保险业务进行专项考核激励，并严格落实“谁办理，谁受益”的原则，将专项奖励及时兑现，不拖延、不挤占，充分调动全员营销积极性。四是对于进度落后的支行，由总行领导约谈支行行长，增强落后支行的紧迫感，确保一个支行都不掉队。

整合资源，把好“管理关”

一是统一目标，与保险公司共同制定工作计划，明确工作重点，细化措施办法。建立信息沟通反馈机制，定期不定期与保险公司进行交流，总结复盘前一阶段工作情况，及时掌握保险信息、市场动态及客户需求变化，不断改进产品和营销策略，制定下一阶段工作方案。二是整合资源，要求全员上下加强与保险公司之间配合协作，资源共享、优势互通，形成客户互荐、激励互补的良好局面。三是规范管理，加大对保险公司及员工的约束力度，将规范营销、合规营销作为业务办理的前置条件，要求员工切实履行告知义务，坚决杜绝保险公司营销人员虚假宣传、不正当竞争以及抢夺资源。（作者：王丽、本刊记者陈天航）