2021年，四川峨眉山农商银行坚持“谋、抢、优、实”工作思路，启动“星辰计划”专项营销活动，主动服务小微企业、乡村振兴和实体经济发展，取得初步成效。截至2021年9月30日，对公存款余额净增1.08亿元，公司类贷款余额净增1.5亿元，普惠小微贷款余额净增1.07亿元，普惠涉农贷款余额净增1.02亿元，个体工商户用信户数净增366户，单位工资代发新增29户，代发人数新增1648人，对公有效账户净增18户。

“谋”字为上

绘好营销“战略图”

峨眉山农商银行为有效解决对公业务发展乏力、普惠小微投放不足、客户群体覆盖面薄弱等痛点堵点，科学制定“星辰计划”工作方案，明确目标任务、工作措施、考核机制、工作要求等内容，绘好营销“战略图”。全面启动“星辰计划”专项活动，开展三访（访店访企访园区）、三问（问需问计问困难）、三送（送产品、送服务、送政策）行动，为小微企业、新型农业经营主体、个体工商户发展提供金融助力。

“抢”字当先

围绕客群做文章

该行深入践行省联社“多找客户、找好客户”基本思路，确保“五大营销”理念落实落地。一是抓实系统营销。党委班子率先垂范，主动营销市级部门、重点项目、重点企业，带头攻坚大户，提振队伍士气。二是抓实精准营销。结合人民银行提供的科技创新企业名单以及税务部门提供的纳税企业信息，形成“星辰计划”3695户重点营销企业名单库，明确营销攻坚对象，进行精准走访。利用智能化营销管理系统“四扫地图”，营销人员在走访过程中通过手机的“四扫地图”APP建立客户档案，收集企业经营情况、业务需求等信息，实现客户信息的采集存储大数据分析，提升走访营销质效。三是抓实综合营销。对辖内小微企业、新型农业经营主体、个体工商户等客户开展全面走访对接，从对公结算账户开立到对公存款、代发工资、代扣税费、公司类贷款等各项业务进行渗透式营销。四是抓实分层营销。实行分层分级营销管理，采取“领导班子抓头部客户、中层干部抓营销点客户、普通员工抓目标客户”的模式，层层落实责任、明确目标分工，靶向精准、有的放矢，确保优质客户营销成功落地。五是抓实全员营销。实施全员营销转介分成计划，提升和培育全行员工营销热情及动能。截至2021年9月30日，已走访建档客户1247户，其中“星辰计划”名单内重点客户走访建档717户。全员营销意向存款1.63亿元、意向贷款2.56亿元，意向代发工资业务56户，意向对公账户开立75个。

“优”字发力

保证服务质效提升

一是创新产品，拓宽获客渠道。以开展“星辰计划”营销活动为契机，创新推出“星辰贷”产品体系，涵盖民宿贷、服保贷、蜀青振兴贷、助村贷等21款特色信贷产品，实行贷款优惠利率，减费让利，解决小微企业、新型农业经营主体、个体工商户的融资“成本高”问题。截至2021年9月30日，已发放“星辰贷”89笔，金额3642万元。二是宣传赋能，营造浓厚氛围。建立“线上+线下”立体式营销格局，线上通过精心设计“星辰计划”活动推广视频和推文，借助微信公众号、微信朋友圈等新媒体，组织全员转发推广，拓宽宣传、引流、获客渠道。线下通过宣传彩页、电子海报、电子屏等宣传媒介，进一步营造浓厚活动氛围。三是提速增效，保证优质服务。为客户提供错峰延时服务，实行客户经理周末值班制度，开辟优质客户“快速通道”，提供VIP上门服务，实行业务限时办结制，进一步提升服务质效。

“实”字用功

激发员工干事热情

一是健全考评体系。切块部分薪酬，实施对公业务专项考核，每项指标按照任务完成率计分，考核得分与全年目标考核绩效挂钩，按比例对全年目标经营考核得分进行加减分，综合考核结果与绩效工资、年度评先、履职评价、干部培养等挂钩，充分激发干部员工干事创业的内生动力。二是建立考核机制。建立“日监测、周统计、旬排名、月考核”考核机制，公司业务部每周通报任务完成进度，督促全行对照目标任务，找差距、添措施，营造你追我赶、千帆竞发、齐头并进的工作格局。三是突出正向激励。每月根据对公业务全年目标任务完成情况设置各支行当月保底任务，具体分解落实到每位员工，形成人人有压力、人人想出力、人人都给力的局面。营销有功人员均可参与“星辰计划”专项营销活动的计价分配，做到“绩效看业绩、收入凭贡献”，凝聚全员抓营销的合力。四是强化督导鞭策。班子成员包片高频督导，部门挂联现场帮扶，帮助支行出思路、解难题。对于任务完成进度落后的支行，总行进行约见谈话，每月召开一次工作推进会，先进支行交流经验、后进支行作表态发言，进一步鼓励先进、鞭策后进、提振士气。

文/卿科文 邹璇  本刊记者  陈天航