[摘要]  存款，作为银行金融机构运营不可或缺的基础与核心组成部分，是银行资产与业务体系中的关键一环。对银行机构而言，有效吸收存款不仅是其基础职能之一，更是其能够广泛拓展各类金融服务、为经济活动注入资金活力的先决条件与坚实后盾。乐至农商银行要把握时间点推进存款增存，找准关键点提升存款稳存，私域化管理改善存款优存，以进一步优化存款结构，提升存款质量，促进存款业务持续优化。

[关键词]  乐至农商银行；金融市场；银行业务

[作者单位]  四川乐至农村商业银行股份有限公司

乐至农商银行是当地范围最广、服务人数最多的农村金融机构，存款业务作为“立行之基、强行之本”，不仅是银行稳健运营与持续发展的核心所在，更是作为社会经济体系中重要一员所肩负的社会责任和使命的体现。

近年银行存款现状

存款结构存在两极分化。2021—2023年，乐至农商银行各项存款余额依次为132亿元、141亿元和152亿元，2022年净增9亿元，2023年净增11亿元，实现了连续正向增长。个人存款余额分别达到118亿元、130亿元和145亿元，特别是在2022年和2023年，个人存款余额分别较上一年度净增12亿元和15亿元，显示出个人储蓄吸存方面的强劲动能。对公存款余额则呈现出截然不同的趋势，3年间对公存款显示出逐年下降的趋势。从存款余额的净增长数据来剖析，乐至农商银行在存款业务上呈现出了两极分化的趋势。对公存款数额在近年来持续走低，反映了企业客户对于资金运用的多样化需求及选择上的变化，同时也反映出对企业客户的营销质效存在欠缺。个人存款展现的增长势头，一定程度上揭示了乐至农商银行在客户结构上的调整与优化，提升了个人存款的市场竞争力。

存款市场份额逐年降低。2021—2023年，乐至农商银行在各项存款存量市场上的占有率分别为38.45%、36.95%、36.28%。具体到存款类型，个人存款的市场份额下降较小，对公存款市场份额波动较为显著。从市场份额的视角来看，乐至农商银行的存款市场份额呈现逐年下滑的趋势，这一现象在企业存款方面表现得尤为明显，下降的幅度相对较大。这一趋势反映出在吸引企业客户方面的竞争力存在一定的问题，现有的服务模式和产品已不能满足市场的变化、客户的需求及同业的竞争。

成本递增、盈利下降。2021—2023年，乐至农商银行贷款总额与存款总额的比例基本保持稳定，维持在大约65%的高水平，但是这一比例的逐年下滑从侧面反映出贷款投放出现了一定程度的乏力。同时，存贷利差呈现逐年缩减的趋势，利差逐渐收窄表明市场经济的活力正在逐渐减弱，同时也反映出乐至农商银行的盈利能力在逐渐下降。此外，活期存款的占比在存款总额中的比例也在逐年下降，这显示出活期存款正在逐渐减少，而定期存款的比例则在逐渐上升，这种高成本资金直接导致盈利的下降。

存款增长的优势与挑战

具备的优势。一是“人缘、地缘”双重优势显著。乐至农商银行作为深耕本土的金融主力军，凭借其广泛的机构覆盖与庞大的员工规模，实现了全县建制乡镇的全面渗透。依托得天独厚的地缘优势，让员工深谙本土文化习俗，与客户间构建起深厚的情感纽带，能精准洞悉并有效满足客户的金融服务需求。二是服务“三农”领域优势凸显。鉴于乐至作为农业大县的独特地位，乐至农商银行紧跟党中央乡村振兴战略步伐，精准定位服务“三农”，坐拥“天时、地利、人和”之便，能够因地制宜，创新推出了一系列针对农村、农户的定制化、便捷化金融服务，如差异化存款方案、农村补贴代发、农户小额贷款及农综站服务等，不仅全面响应了农村地区的基础金融需求，更有力推动了农村经济的繁荣与农民生活品质的跃升。三是管理运营机制灵活高效。相较国有商业银行，乐至农商银行展现出更为灵活的经营模式与扁平化的管理架构，决策流程高效，管理层级精简，确保基层与高层间的无缝对接，市场敏感度与响应速度显著提升，能够迅速捕捉存款市场动态，灵活调整策略以精准满足客户需求，牢牢把握市场先机。这一灵活高效的运营机制，为该行在激烈的市场竞争中保持领先地位提供了坚实支撑。四是深耕本土，产品特色鲜明。乐至农商银行始终将本土市场作为业务发展的核心阵地，能深入剖析市场需求，精心制定专属策略，为客户提供一系列具有鲜明地方特色的存款产品，如定存宝、乐享存等结构性存款方案，这些产品精准对接当地居民的个性化需求，面对市场变化也能及时调整政策导向，确保服务紧贴民心、顺应时势。

面临的挑战。存款市场竞争日趋激烈。在7月25日，工农中建交邮六家大型商业银行均下调了人民币存款挂牌利率，其中两年期、三年期、五年期存款利率均下调20基点，存款利率进入“1”时代。对乐至农商银行而言，利率降低会导致居民储蓄意愿降低，对存款增长带来严峻挑战，进而可能对流动性和资金稳定性构成潜在风险。息差收窄导致利润承压。贷款市场利率在逐步降低，乐至农商银行在负债端的成本却呈现上升趋势，导致农商银行所依赖的利息差额持续缩小。在利息差额缩水的情况下，盈利空间自然而然地会受到冲击，进而导致总体利润水平出现下滑。品牌与产品竞争力有待提升。国有商业银行纷纷将业务下沉至县域以及农村地区，推出高竞争力的存款、保险、理财产品等，进一步加大市场渗透力度。相比之下，乐至农商银行在资金实力、品牌影响力方面显得较为薄弱，产品结构单一且缺乏亮点，尤其是无高息理财产品，加之存款利率无显著优势，使得在竞争中处于被动地位。此外，互联网金融的快速发展也对传统银行业务造成了一定冲击，进一步凸显了乐至农商银行在品牌建设、产品创新等方面的不足。

新形势存款增长对策

把握时间点推进存款增存。分析乐至农商银行2021—2023年“开门红”个人存款情况，从公历时间节点分析，2023年春节是1月22日，个人存款的净增显著聚焦于该月份，如在1月期间，集中力量、采取积极有效的营销策略以推动个人存款的增长，将对全年存款净增目标的实现产生至关重要的决定性影响。乐至农商银行在“开门红”活动期间将个人存款月度任务完成比例科学设定为6:3:1，具体而言，该行在1月份成功实现了当月净增额，达到了“开门红”目标任务的98%；2月份，尽管面临一定挑战，但仍完成了“开门红”任务的26%的净增额；进入3月份，该行继续保持稳健增长态势，完成了开门红任务的21%的净增额。综合计算，1—3月，乐至农商银行开门红活动累计完成了全年存款净增任务的144%，为全年存款业务的持续增长奠定了坚实基础，实现了良好的开局。

从农历时间节点分析，乐至农商银行在过去几年中，特别是在2021年与2023年，其个人存款的显著增长主要集中在春节前后，春节前10天与春节后15天个人存款净增额分别为57%、50%。2022年个人存款净增更为集中，其增长高峰集中在春节前后的5天。从整体来看，乐至农商银行在2021—2023年的春节前后15天期间，其个人存款的净增额均超额完成了当年度的“开门红”目标任务，完成率分别为69%、72%和89%，呈现出逐年稳步上升的趋势。这一数据表明，春节前后的15天，对于乐至农商银行而言，是完成个人存款任务的关键阶段，其净增额占“开门红”任务的比例普遍在70%以上，最高时甚至达到了89%；同时在2021—2023年间，完成“开门红”任务的时间点分别是3月27日、2月27日、2月7日，充分凸显了在此阶段营销个人存款对于全年存款任务完成的重要性与战略价值。

综上所述，保障存款稳健增长的核心在于精准把握“开门红”这一关键节点，即春节前后共15天的个人存款营销黄金时段，该时段紧密贴合外出务工人员集中返乡的周期性特点，是存款增长的最佳契机。在此期间，应举全行之力深入推进个人存款业务的宣传引导、市场营销、产品推广及绩效考核工作，全力以赴提升个人存款数据。

找准关键点提升存款稳存。在经历了“开门红”的存款爆发式增长之后，纵观全年，存款的增长趋势在大部分时间里都显得相对平稳。在此阶段，采取开源节流、步步为营的策略才是存款营销中的常规手段。存款稳存过程中，不仅要把握关键痛点，充分挖掘潜在的存款来源，还要合理控制成本，确保存款的稳定增长；更要注重策略的逐步实施，稳扎稳打，不是盲目追求短期内的存款增长，而是注重长期的发展和稳定。

第一，梳理存量客户，深入挖掘存款需求。维护现有存款客户群体是实施存款稳存的手段之一，存款条线部门及支行网点可在每月末之前，主动搜集、整理次月即将到期的存量存款客户名单。针对这些客户，提前启动细致入微的跟踪服务机制，精心策划一套全面的跟进计划，如定期拜访客户、实施高效沟通策略等具体措施，旨在存款到期前顺利完成相关营销活动，有存量的稳存，才有增量的提高。同时，逐月逐户定期跟踪，有效深入分析并评估客户需求与偏好，为存款业务条线部门提供宝贵的市场信息，助力其更加精准地把握市场脉搏，进而制定出更加贴合实际、高效有力的营销策略，以应对未来挑战，把握发展机遇。

第二，挖掘生活场景，稳定开拓存款来源。用好节气营销存款。一是在春节期间，应巧妙融合存款产品与实物贵金属、家庭保险等营销手段，对具有相关需求的客户群体进行全面推广。二是需不断创新存款产品，如推出爱心存单（针对春节、情人节等特定时点的定时定额存款）、健康存单（重阳节定时定额存款）、金榜题名存单（针对高考期间的定时定额存款）等，以加大存款产品的营销力度。

第三，分析客群沉淀活期。一是加大信用卡客户的资金留存。通过引导其绑定关联还款账户等方式，提升其活期资金留存率，既帮助客户解决还款问题，又培养其在账户中留存活期资金的习惯，进而增加存款沉淀。二是提升客户对代缴业务的依赖度。如代缴水电费、燃气费，绑定房贷等个人贷款还款等，通过这些方式，降低客户对这部分资金的收益敏感度，既增强了客户黏性，又有效防止了资产流失，增加了活期资金规模。三是设计社保卡客户专属存款产品。社保卡是乐至农商银行保有量最多的银行卡，吸引这类客户资金留存可提高存款稳定性。并以老年客户群为主，建立银发俱乐部，结合保险和理财，定制差异化存款产品，旨在吸引社保卡客户，提高忠诚度，稳定存款来源，同时提升银行品牌形象和市场竞争力。

私域化管理改善存款优存。要做好存款优存策略，必定与客户私域精细化运营是密不可分的，这种运营方式的效果并不是简单的1+1，而是能够产生1+1＞2的效应。因此，做好私域的精细化管理对存款优存乃至营销所有金融产品就显得尤为关键。

第一，建立私域流量池。一是从系统内部提取现有的存款客户资源，通过筛选，将优质的客户集中到私域流量池中，比如可以通过企业微信群、QQ群等方式进行沉淀。二是通过走进农村、入户宣传、厅堂营销、举办各类活动以及与消费场景融合等方式，捕捉线下的流量，吸引更多的客户加入私域流量池。

第二，为私域客群标签画像。一是对私域客户进行产品差异化的标签，比如可将客户按活期存款、定期存单存款、社保卡活期、社保卡定期存款等进行分门别类，实现对私域客户的分类管理，以便进行存款产品批量营销。二是对私域客户进行客群制标签分类，除了传统的农户、公职人员、个体工商户等根据产品进行划分的客群外，还可以进行更细化的分层，比如银发客群、小仙女客群、旅游客群、亲子客群等。通过对不同客群进行多样化标签，更加深入分析他们的真实需求，从而定制专门的存款产品。

第三，围绕私域打造核心能力。私域流量的精细化运营模式，相较于传统广覆盖、粗放型的营销手段，展现出更高的交互频次、更深的情感联结、更全的功能覆盖以及更强的掌控力。一是强化触达精准性。在依托客户交易记录、资产状况、风险偏好等核心数据进行分析的基础上，需更深度挖掘客户在交易过程中的行为数据，如消费倾向、兴趣领域、态度倾向等，通过细致的数据沉淀与分析，精准把握客户需求，以适配其个性化的存款产品。二是构建分层触达体系。设立以广泛客户群体为基础的“客户经理”，以及高净值客户的“客群经理”。一方面推动客户经理角色从单点客户管理向客群管理转变，借助服务提供商的中间平台，拓宽服务边界；同时，对普通客户与高净值客户进行差异化管理，前者纳入网点客户经理的私域范畴，后者则通过线上渠道进行精准推送，实施分层营销策略，以实现存款产品的差异化推广。另一方面依托数字金融的赋能，网点客户经理可高效筛选高净值客户，并借助数字化手段提升其服务层级，纳入总行高净值私域客户体系。针对不同客群，设立专属“客群经理”，实施定制化内容与用户运营策略，推动存款及理财产品的高效、专业、数字化营销。三是深挖客群衍生服务潜力。在针对普通客户与高净值客户进行存款营销的过程中，需为各客群量身定制专属存款产品，并配套个性化运营策略，以提供差异化服务与价值创造。同时，应积极探索从单一产品向“1+N”综合金融服务方案的拓展，为客户带来更加丰富多元的特色金融产品与权益，进一步巩固与深化客户关系。

总的来讲，存款营销对于农商银行来说是确立其稳固基石、强化其发展力量的关键策略。

在增量存款的阶段，需巧妙地把握春节前后的15天这一黄金时间窗口，积极开展存款营销活动，以期实现存款的快速增长。这个时期，由于节日效应和民众的集中资金需求，成为农商银行扩大存款规模的重要时机。

在稳定存款的阶段，需着重于对即将到期的存量客户进行细致入微的服务，通过深挖客户的生活需求和场景，提供创新性的存款产品，以此创造客户资金留存的可能性。这种策略不仅巩固了现有的存款基础，还通过产品的创新和服务的深化，增强了客户的忠诚度，为银行的长期发展奠定了坚实的基础。

在优化存款的阶段，需致力于构建私域流量池，通过对不同客户群体进行精准的标签画像，打造私域核心营销能力，实现对私域流量的精细化管理。这种方法不仅提高了客户存款的质量和效益，还通过精细化运营，提升了存款的稳定性和可持续性，从而实现了存款业务的优化升级。