[摘要]  农村金融机构作为地方独立法人机构，在践行普惠金融、助力乡村振兴、服务小微客户等方面发挥着重要作用，是我国金融体系的重要组成部分。随着大型银行业务强势下沉，农村金融机构面临着前所未有的挑战，包括市场竞争加剧、服务质量和效率不足以及风险管理等。农村金融机构应在坚守市场定位、优化服务流程、创新金融产品、完善内部控制体系等方面进行优化和提高，采取差异化竞争策略，实现业务的可持续健康发展。

[关键词]  农村金融；大型银行；银行市场；金融创新

[作者单位]  安徽霍山联合村镇银行股份有限公司

农村金融机构（主要包含农村商业银行、村镇银行）长期精耕“长尾客群”，对于竞逐下沉市场独具心得，但面对大型银行依托规模优势的强势下沉，以价格优势“掐尖”获客、“加码”普惠小微企业贷款等举措，让农村金融机构倍感压力。如何把握机遇、应对挑战、成功突围，并找到适合自身发展的差异化发展路径，是当前及今后一段时期农村金融机构必须研究的重要课题。

大型银行下沉，同业市场冰火两重天

中西部地区农村金融机构遭受较大冲击，市场呈现萎缩态势。一些中西部地区农村金融机构对大型银行业务下沉带来的影响认识不足，加之金融产品创新不够、市场竞争力不强等因素，导致在本轮大型银行业务下沉过程中遭受明显冲击。以安徽马鞍山农商银行为例，2020年末，马鞍山农商银行的贷款市场占有率高达15.89%，在当地同业中排名第二；到2022年末，该行贷款市场占有率下降到9.66%，排名降至第五，而该行的存款市场占有率亦同步下滑。

类似的情况也发生在青阳农商银行、芜湖扬子农商银行、湘潭农商银行、武宣农商银行等金融机构身上，它们的存贷款份额、小微企业贷款余额等指标随着大行业务下沉，其市场份额均受到稀释和下降。 

东部沿海农村金融机构虽遭受冲击，但市场份额稳中有升。部分坚守市场定位，业务结构、客户结构转型较快的农村金融机构，由于管理规范、市场竞争充分、创新意识强而经受住了冲击，业务得到稳健发展。

在民营经济发达、小微金融发展相对成熟的江浙地区，农村金融机构多年来在和大型银行的竞争中丝毫不落下风。以瓯海农商银行为例，截至2022年末，该行在当地存贷款市场的占有率分别为39.31%、31.37%，较2020年末分别上升3.33个、1.29个百分点。

同样的情况还出现在萧山农商银行、鄞州农商银行、乐清农商银行身上，它们普遍坚持“小额、分散、流动、本土化”原则，在和大行下沉市场的竞争中，市场份额均稳中有升。

大型银行业务下沉市场的优势与不足

大型银行下沉市场具有的优势。一是政策支持力度大。近几年，国家层面及金融监管部门持续推进大型银行下沉服务重心，为大型银行下沉“常态化”指明了方向、理清了思路、鼓足了干劲。二是实力雄厚方案优。大型银行“顶层设计优、资产规模大、风险抵补能力强、产品创新多”，能够提供更多的金融产品和服务，满足客户的多样化需求。三是品牌认可接受度高。大型银行是百姓耳熟能详的“大银行”，客户往往更倾向于选择知名度高、信誉好的银行，因此大型银行在下沉市场中更容易获得客户的信任和支持。四是科技金融效率高。大型银行具有较强的研发能力和技术实力，能够推出更加便捷、高效的金融产品和服务。这使中小银行的优质客群被不断“掐尖”撬走，尤其是房产抵押贷款等风险较低的业务。五是有效获客成本低。随着具有显著平台化特征的网站、App、公众号等数字服务渠道逐渐兴起，大型银行利用这些渠道形成规模效应，大幅降低获客的边际成本，对中小银行形成了降维竞争，削弱了农村金融机构的传统地域优势。六是风险管理能力强。大型银行在风险管理方面拥有更加完善的体系和先进的技术手段，能够更好地应对各种风险。

大型银行下沉市场中存在的不足。一是服务成本高。下沉市场客户群体相对分散，地理位置也较远，因此，大型银行需要投入更多的人力、物力和财力来提供服务和支持，导致服务成本较高。二是风险控制难。下沉市场客户信用水平相对较低，贷款违约率较高，大型银行需要投入更多的精力和资源来做好风险评估和管理，以确保业务的稳健发展。三是产品同质化。大型银行提供的产品和服务往往与其他银行相似，缺乏特色和差异化。这导致客户在选择银行时更多地关注利率和服务费用等因素，而不是银行本身的品牌和服务质量。四是地域文化差异。由于地域文化差异，不同地区的客户需求和偏好也不同。大型银行需要了解并适应这些差异，才能更好地满足客户的需求，提升客户满意度。五是技术支持不足。下沉市场的基础设施建设相对滞后，网络连接和数据处理能力较弱，大型银行可能面临技术支持不足的问题，影响服务质量和效率。六是金融软信息获取难。大型银行在乡村网点少，服务覆盖面窄，农村客群基础薄弱，金融软信息获取较难，对小户、散户金融需求“摸不清、吃不透”。

农村金融机构应对策略

在大型银行下沉的政策背景下，农村金融机构面临着前所未有的挑战，包括市场竞争加剧、服务质量和效率不足以及风险管理和内部控制的挑战。为了应对这些挑战，并实现自身业务的可持续健康发展，农村金融机构应在坚守市场定位、优化服务流程、创新金融产品、完善内部控制体系等方面进行优化和提高。

坚守市场定位，明确业务发展方向。农村金融机构作为立足县域、服务“三农”的重要力量，在服务农村经济发展中具有独特的地位和作用。与大型银行相比，农村金融机构具有总体规模小、抗风险能力弱、受区域经济影响大等天然不足，但同时也有决策链条短、市场反应快，县域金融市场情况熟悉，具有人缘、地缘、亲缘等软信息优势。因此，农村金融机构必须坚持“做小、做散、做精”的经营理念，不断调整和改善自身业务结构和客户结构，与大型银行展开错位竞争，变比较优势为竞争优势。

地处经济发达地区的乐清农商银行，始终坚持“做小、做散、做精”的经营理念，充分发挥机构小、规模小、客户小的独特优势，充分发挥小法人接地气、决策链条短等人缘优势，取得了令人惊艳的数据和业绩。截至2022年底，其30万元以下贷款占比高达87%，500万元以上贷款占比仅2.11%；不良率多年保持在1%以下，远低于温州金融同业。在大行下沉背景下其市场份额不降反升，走出了一条“小而美”的差异化标杆之路。

优化业务流程，提高服务质量。决策链条短、服务效率高是农村金融机构在激烈市场竞争中的最大优势和助力。服务流程的优化不仅能提升客户体验，还能有效降低成本，增强竞争力。农村金融机构应深入分析现有服务流程，找出瓶颈和低效环节。按照业务条线构建垂直化、扁平化、专业化的组织架构，打造流程银行，积极向现代化商业银行转型，变效率优势为竞争优势。

以某农村金融机构为例，他们通过引入先进的业务流程管理（BPM）工具，对贷款审批流程进行重构。在重构前，贷款审批流程繁琐，涉及多个部门和岗位，导致审批周期长。经过优化，审批周期缩短了30%，大大提高了客户满意度，提高了市场竞争能力。

农村金融机构还可以通过引入大数据和人工智能等先进技术，进一步优化服务流程。例如，利用大数据分析客户行为和需求，实现个性化服务；通过人工智能技术，实现自动化审批和智能客服等。

创新金融产品，满足市场多样化需求。区域化、接地气是农村金融机构的固有优势。农村金融机构应紧密结合农村市场的特点，积极创新，推出符合农村需求的金融产品，满足农民和农村企业的实际需求。

例如，针对农村地区的种植业、养殖业客户，可以与保险公司合作，推出农业保险产品，帮助农民抵御自然灾害和市场风险。据统计，近年来农业保险在农村地区的覆盖率逐年上升，在遭遇不可抗力等风险时有效减轻了农民的经济负担。此外，还可以开发针对农村小微企业的专有贷款产品，简化审批流程，降低贷款门槛，为农村经济发展提供资金支持。

完善风险管理体系，强化内部控制机制。完善风险管理体系的首要任务是建立全面、系统的风险管理框架。这包括明确风险管理目标、制定风险管理政策、设立风险管理机构、配备专业风险管理人员等。同时，还需要建立科学的风险评估机制，定期对各类风险进行量化评估，确保风险在可控范围内。

农村金融机构需要加强对各类风险数据的收集、整理和分析，运用先进的风险管理模型和工具，提高风险识别和预警能力。例如，通过大数据分析，及时发现潜在风险点，为风险决策提供有力支持。同时，应建立健全内部控制体系，加强内部监督和审计，确保各项风险管理措施得到有效执行。

加大科技投入，深化科技赋能。农村金融机构应加大科技投入，提高数字化应用能力，推动线下、线上业务融合，实现精准营销，提升服务能力。可通过建立线上服务平台，提供更加丰富的金融产品和服务，如在线贷款、理财等。线下、线上业务融合，不仅可以降低运营成本，还能扩大服务范围，覆盖更多农村地区。当然，数字化建设也面临着一定的风险和挑战。例如，随着金融科技的快速发展，网络安全问题日益突出。农村金融机构在开展数字化建设时，必须加强对网络安全的管理和防范，确保客户资金的安全。

加强员工培训，为业务发展提供智力支持。人才是企业发展的核心要素，加强员工的业务培训与学习，建设创新型、学习型人才团队，并形成长效机制，是农村金融机构提高员工素质、提升服务质量、增强合规意识、促进业务发展、提升市场竞争力的关键途径。加强员工培训也有助于提升员工的团队协作能力和创新意识，为农村金融机构的发展奠定坚实基础。

加强业务合作，提升县域金融服务能力。农村金融机构与大型银行在客户选择、风险偏好、销售渠道、发展路径等方面具有天然的差异性，在国家乡村振兴大背景下，双方合作基础前景广阔。农村金融机构在地域、人脉和了解当地需求方面具有天然优势，但在资金、技术和人才方面相对薄弱。因此，农村金融机构与大型银行可以优势互补，如共同开发金融产品、共享客户资源、互相提供技术支持等，共同提高县域金融支农产品的创新能力和服务能力。

随着国家对乡村振兴战略的深入推进和金融科技的不断进步，农村金融市场将迎来更加广阔的发展空间。农村金融机构与大型银行可发挥各自优势，实现资源共享和优势互补，在竞争中实现服务质效的提升，共同推动整个农村县域金融市场多元化持续健康发展，从而改善农村金融服务环境、促进农村经济发展，为县域经济高质量发展提供金融动力。